三、商品流通渠道行為

　　 （一）渠道依賴

　　 1.定義：是指一個渠道成員為實現(xiàn)期望的目標而需要保持與特定渠道成員關(guān)系的程度。實際上渠道依賴就是渠道成員之間的依賴的程度。而且渠道成員的相互依賴意味著相互的權(quán)力或影響力。以兩個渠道成員甲和乙為例。如果甲覺得從乙處得到更多的好處，而且乙是不可或缺的時候，甲自然比較依賴乙。如果雙方都擁有較多的相對依賴，則對等依賴與權(quán)力。對稱的相對依賴指權(quán)力與依賴的對等，反之則是不對稱的相對依賴。

　　 2.渠道依賴的不同結(jié)構(gòu)

　　 （1）按渠道雙方依賴的緊密度，分為松散依賴和緊密依賴；

　　 （2）按時間維度可以分為短期依賴和長期依賴；

　　 （3）按渠道雙方權(quán)力運用的對稱與否分為單邊依賴和雙邊依賴。

　　 整體來看，渠道結(jié)構(gòu)日益呈現(xiàn)出由松散依賴向緊密依賴，由短期依賴到長期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發(fā)展勢頭。

　　 依賴關(guān)系以及相對依賴結(jié)構(gòu)的形成，始于渠道雙方對關(guān)系利益和自身優(yōu)勢的判斷，在初步建立渠道關(guān)系階段，強勢品牌制造商與一般分銷商合作，強勢品牌制造商處在主動的位置。

　　 渠道成員的相互依賴程度會受到各自經(jīng)營思想和理念的影響，也就是雙方對價值判斷的影響。越接近越容易形成相對依賴關(guān)系，反之，建立相對依賴關(guān)系尤其是長期依賴關(guān)系的可能性越小。除了關(guān)系利益、價值分享之外，關(guān)系終止成本的高低也是影響依賴的一個因素。一般來說，終止成本越高，依賴關(guān)系越穩(wěn)定。

　　 （二）渠道權(quán)力

　　 渠道權(quán)力是一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策施加影響的能力。渠道權(quán)力是依賴關(guān)系的結(jié)果。這種依賴關(guān)系的本質(zhì)是專業(yè)化的渠道成員對其他成員所占資源的依賴，由于渠道系統(tǒng)在功能上是專業(yè)化的，也就是存在各自的分工，因此實際上是相互依賴的，從而每個渠道成員都有一定的權(quán)力。但是各自占有資源的差異，使渠道系統(tǒng)中的依賴關(guān)系呈現(xiàn)出多種形態(tài)，從而造成成員之前權(quán)力的差異。

　　 （三）渠道沖突的具體原因有：

　　 1.目標差異

　　 2.價格取向：制造商、中間商價格

　　 3.大客戶的存在：大客戶是制造商直接聯(lián)系的，繞過了中間商，威脅到了中間商的生存

　　 4.付款方式：代銷與包銷、先付款與后付款

　　 5.技術(shù)咨詢和服務(wù)：中間商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù)

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