第八章　新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　節(jié)　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義與特征

　?。ㄒ唬╆P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義與特征

　　所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，就是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)關(guān)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

　　從這個(gè)定義上，我們應(yīng)該明確兩點(diǎn)：，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系是互動(dòng)的，雙向的。第二，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)關(guān)及其他公眾，這些都和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有著密切的關(guān)系，統(tǒng)稱(chēng)為利益相關(guān)者。

　　（二）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征

　　1.信息溝通的雙向性。互動(dòng)自然就是雙向性的。良好的關(guān)系應(yīng)該既可由企業(yè)開(kāi)始，也可以由顧客開(kāi)始。雙方具有通暢的溝通渠道。

　　2.戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。也就說(shuō)，要與各利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利關(guān)系，取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的互利性。一個(gè)穩(wěn)定的關(guān)系首先必須是互利的，只有給雙方都帶來(lái)利益，這一關(guān)系才可能長(zhǎng)久。

　　4.信息反饋的及時(shí)性。信息的及時(shí)反饋可使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)具有報(bào)考的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如果分銷(xiāo)商缺貨的消息過(guò)了1個(gè)月才到達(dá)供應(yīng)商手中，損失顯而易見(jiàn)。

　　二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型

　　以蘋(píng)果公司為案例：

　　（一）供應(yīng)商市場(chǎng)

　　現(xiàn)代企業(yè)很少獨(dú)自解決自己生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)所需的所有資源，而是專(zhuān)注于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將其他環(huán)節(jié)外包給各種供應(yīng)商，整合產(chǎn)業(yè)鏈，來(lái)實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)配置。

　　富士康是蘋(píng)果公司的iphone產(chǎn)品的供應(yīng)商之一，蘋(píng)果公司本身并不直接進(jìn)行iphone產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)。顯然，蘋(píng)果公司與富士康的關(guān)系決定了iphone的生產(chǎn)能力、質(zhì)量和生產(chǎn)速度。如果富士康產(chǎn)品線(xiàn)工人出現(xiàn)問(wèn)題，必然會(huì)對(duì)蘋(píng)果公司的利益發(fā)生巨大的損害。不僅如此，富士康企業(yè)的形象甚至?xí)绊懙教O(píng)果的企業(yè)形象，如果處理不當(dāng)，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)蘋(píng)果產(chǎn)品的抵制。

　　（二）內(nèi)部市場(chǎng)

　　企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)指的是員工。企業(yè)要想讓外部顧客滿(mǎn)意，首先得讓內(nèi)部員工滿(mǎn)意，因?yàn)橹挥泄ぷ鳚M(mǎn)意的員工才可能以更高的效率為外部顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而讓外部顧客滿(mǎn)意。也有人說(shuō)，先練內(nèi)功，后練外功。蘋(píng)果公司的薪酬待遇很高，員工滿(mǎn)意度也很高，并且蘋(píng)果公司每?jī)赡暝诠镜拿總€(gè)組織中進(jìn)行一次全面的員工調(diào)查，來(lái)了解員工對(duì)公司戰(zhàn)略的理解程度，從而保證員工個(gè)人努力能和企業(yè)總體方向一致。

　?。ㄈ└?jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)是不是只有一條路：殊死搏斗？其實(shí)，現(xiàn)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，主要是以“協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)”為主，通過(guò)與具備互補(bǔ)性資源競(jìng)爭(zhēng)者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移，資源共享和優(yōu)化利用，從而實(shí)現(xiàn)“雙贏”。蘋(píng)果公司的主要競(jìng)爭(zhēng)者之一就是谷歌。蘋(píng)果的iphone和谷歌手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在如火如荼，但同時(shí)，蘋(píng)果和谷歌正在考慮將蘋(píng)果旗下的apple tv和谷歌旗下的youtube整合起來(lái)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

　?。ㄋ模┓咒N(xiāo)商市場(chǎng)

　　分銷(xiāo)商市場(chǎng)主要是由批發(fā)商和零售商組成。分銷(xiāo)商是銷(xiāo)售的重要渠道，在產(chǎn)品的定價(jià)上有一定的影響力。尤其是沒(méi)有完全進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)之前，分銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r比較熟悉，可以迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

　?。ㄎ澹╊櫩褪袌?chǎng)

　?。┯绊懻呤袌?chǎng)

　　主要包括政府、金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、社區(qū)以及消費(fèi)者保護(hù)組織、環(huán)保組織等。

　　三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容

　?。ㄒ唬╆P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心

　　要建立和保持與顧客的良好關(guān)系，可以分三步走，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、保證顧客滿(mǎn)意進(jìn)而培育顧客忠誠(chéng)。而這其中，培育顧客忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心。要想培育顧客忠誠(chéng)，就需要弄清楚以下三點(diǎn)：

　　1.顧客需求滿(mǎn)足與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)：滿(mǎn)意的顧客會(huì)給企業(yè)帶來(lái)有形的利益（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)商品）和無(wú)形財(cái)富（如宣傳企業(yè)形象）

　　2.滿(mǎn)意度的來(lái)源：顧客的期望與顧客感知績(jī)效的差別。

　　3.顧客的維系：維系原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭(zhēng)取新顧客更有效。

　?。ǘ╆P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的梯度推進(jìn)

　　1.一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或頻率市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，屬于的財(cái)務(wù)層次的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，手段主要為價(jià)格刺激、價(jià)格優(yōu)惠。

　　2.二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：主要是一種社會(huì)層次的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在提供財(cái)務(wù)利益的同時(shí)，增加他們的社會(huì)利益。主要是通過(guò)加強(qiáng)交往，了解單個(gè)顧客的需求，提供相應(yīng)的服務(wù)。

　　3.三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：可以稱(chēng)之為一種結(jié)構(gòu)性層次的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)與顧客建立結(jié)構(gòu)性的紐帶，同時(shí)增加財(cái)務(wù)和社會(huì)利益。比如說(shuō)批發(fā)商與零售商的合作，通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為其做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列服務(wù)。

　　四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

　?。ㄒ唬╆P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的組織設(shè)計(jì)：建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。

　?。ǘ┵Y源配置：人力資源、信息資源。

　　（三）效率提升：對(duì)內(nèi)，部門(mén)本位主義；對(duì)外，擔(dān)心與對(duì)方企業(yè)合作，會(huì)增強(qiáng)對(duì)方的實(shí)力。

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