第二節(jié)　代理

　　一、代理的概念、特征和功能

　?。ㄒ唬┥虅?wù)代理概念

　　就是代理人為被代理人代理商業(yè)事務(wù)并收取傭金的商業(yè)活動(dòng)。商務(wù)代理屬于委托代理，代理人一般被稱(chēng)為代理商。

　?。ǘ┥虅?wù)代理特征

　　1.代理商具有法人地位。獨(dú)立經(jīng)營(yíng)實(shí)體，不從屬于制造商。

　　2.主要是購(gòu)銷(xiāo)代理。銷(xiāo)售代理和采購(gòu)代理。

　　3.代理商的權(quán)利有一定的空間范圍。常見(jiàn)的某個(gè)地區(qū)的代理商，或者某個(gè)國(guó)家的：中國(guó)總代理。

　　4.代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價(jià)。不能隨意定價(jià)。

　　5.代理商按銷(xiāo)售額或采購(gòu)額的固定比例提取傭金。傭金代理商不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用自理。

　　6.不允許進(jìn)行代理業(yè)務(wù)之外的活動(dòng)。傭金代理商不取得商品法律上的所有權(quán)，只能按照代理合同規(guī)定進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)。

　?。ㄈ┥虅?wù)代理的功能

　　1.開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的功能。因?yàn)槠髽I(yè)要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，通常面臨著：對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況不熟悉；在當(dāng)?shù)亟I(yíng)銷(xiāo)渠道，可能成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大；營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏，或者不能勝任。尋找代理商，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　2.保持市場(chǎng)占有率的功能。

　　3.避免、減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的功能。對(duì)制造商和代理商雙方來(lái)說(shuō)，商務(wù)代理可以使風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?，而且降低了結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等。

　　4.降低流通費(fèi)用的功能。生產(chǎn)者統(tǒng)一制定終端價(jià)格，由代理商實(shí)行銷(xiāo)售，中間環(huán)節(jié)少，流通成本低。

　　5.提供各種服務(wù)的功能。

　　6.分工效果所產(chǎn)生的代理收益的功能。商務(wù)代理使制造商和代理商能將各自的優(yōu)勢(shì)集中在自己擅長(zhǎng)的事務(wù)上，因此，可以分享分工帶來(lái)的好處。

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