參考答案及解析
一、單項(xiàng)選擇題
1．B[解析]社會(huì)存款的增加或者減少一般直接受利率、物價(jià)水平和收入狀況的影響。在本題中，A項(xiàng)：存款利率上升，可能增強(qiáng)人們的存款意愿，從而增加存款；8項(xiàng)：當(dāng)發(fā)生通貨膨脹時(shí)，社會(huì)物價(jià)出現(xiàn)普遍上漲，使得貨幣存款發(fā)生貶值，此時(shí)消費(fèi)者為保值會(huì)傾向于將存款取出而轉(zhuǎn)向投資實(shí)物資產(chǎn)或者是收益較高的資產(chǎn)，如房地產(chǎn)、黃金、股票等，從而導(dǎo)致社會(huì)存款下降；C項(xiàng)：當(dāng)收入水平上升時(shí)，消費(fèi)者的可支配收入就會(huì)增加，收入的增加必然會(huì)帶動(dòng)存款的增加；D項(xiàng)：當(dāng)證券投資風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，投資者就會(huì)從證券市場(chǎng)上退出來(lái)，而轉(zhuǎn)向更為穩(wěn)定的金融資產(chǎn)，如存款，從而就有可能增加存款。
2．B[解析]集中策略是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，只設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合，集中人力、物力和財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場(chǎng)。這一方法通常適用于資源不多的中小銀行。而差異性策略是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營(yíng)銷組合。差異性策略風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，能更充分地利用目標(biāo)市場(chǎng)的各種經(jīng)營(yíng)要素。其缺點(diǎn)是成本費(fèi)用較高，所以這種策略一般為大中型銀行所采用。
3．C[解析]可衡量性是指銀行所選擇的細(xì)分變量必須是能用一定指標(biāo)或方法度量的，各考核指標(biāo)可以量化。年齡、文化和職業(yè)均能用客觀的標(biāo)準(zhǔn)度量。唯有消費(fèi)者依賴心理，屬于消費(fèi)者的主觀感受，無(wú)法用客觀的標(biāo)準(zhǔn)衡量或量化，實(shí)踐中很難測(cè)量有多少具有依賴心理的消費(fèi)者，因而以其為依據(jù)會(huì)違反可衡量性原則，導(dǎo)致無(wú)法正確識(shí)別、描述細(xì)分市場(chǎng)。
4．A[解析]對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的被代理人與代理人的關(guān)系。8項(xiàng)：一家經(jīng)紀(jì)公司通常是幾家銀行二手房貸款業(yè)務(wù)的代理人；C項(xiàng)：銀行也會(huì)尋找多家公司作為長(zhǎng)期合作伙伴；D項(xiàng)：在放貸過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)公司起到階段性擔(dān)保的作用，確保整個(gè)房產(chǎn)權(quán)利和錢款交易轉(zhuǎn)移的安全性。
5．C[解析]銀行要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)一65(含)周歲；②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等；③遵紀(jì)守法，沒(méi)有違法行為，具有良好的信用記錄，在中國(guó)人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信息系統(tǒng)中無(wú)任何違約記錄；④具有穩(wěn)定的收入來(lái)源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力；⑤具有還款的意愿；⑥貸款具有真實(shí)的使用用途等。據(jù)此，選C。
6．B[解析]根據(jù)邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，交叉營(yíng)銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶建議銀行的其他產(chǎn)品，這種策略的立足點(diǎn)是把工夫花在挽留老客戶上。一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會(huì)就越大。A項(xiàng)：分層營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是把客戶分成不同層次的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)；C項(xiàng)：大眾營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)滿足大眾化需求；D項(xiàng)：情感營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是用情感打動(dòng)客戶，把客戶終身套牢。
7．B[解析]銀行市場(chǎng)環(huán)境分析中的內(nèi)部環(huán)境分析包括銀行內(nèi)部資源分析和銀行自身實(shí)力分析兩個(gè)方面。其中，自身實(shí)力分析的內(nèi)容包括：①銀行的業(yè)務(wù)能力；②銀行的市場(chǎng)地位；③銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)；
④銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力；⑤政府對(duì)銀行的特殊政策；⑥銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。故選B。
8．B[解析]銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。此方法既考慮了銀行外部環(huán)境，即面臨的機(jī)遇(Opportunity)和威脅(Threat)，又考慮自身的條件，即自身優(yōu)勢(shì)(Strength)和劣勢(shì)(Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析的，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。故B錯(cuò)誤，選8。
9．A[解析]一般情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)先對(duì)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析調(diào)研，了解市場(chǎng)情況后，再根據(jù)客戶需求特點(diǎn)將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而后根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入，最后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇產(chǎn)品和服務(wù)，并在目標(biāo)市場(chǎng)上確定恰當(dāng)?shù)奈恢?。故選A。
10．D[解析]市場(chǎng)細(xì)分的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：①有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略；②有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求；③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。但是，無(wú)論如何，對(duì)銀行或企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷都是一種開(kāi)拓、挖掘市場(chǎng)的方法，而不是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。所以選D。
11．B[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個(gè)性等心理變數(shù)。個(gè)性保守的客戶，偏向于承擔(dān)低風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定的收益；個(gè)性激進(jìn)的客戶偏向于冒高風(fēng)險(xiǎn)，獲得高收益。根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、收益的不同態(tài)度進(jìn)行劃分，即遵循心理因素的標(biāo)準(zhǔn)。
12．C[解析]根據(jù)差異性原則，細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確劃分客戶市場(chǎng)和市場(chǎng)范圍，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)對(duì)不同的營(yíng)銷活動(dòng)有不同的反應(yīng)。如果各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)銀行的營(yíng)銷組合策略中任何要素的變化都作出相同或類似的反應(yīng)，就說(shuō)明市場(chǎng)細(xì)分違反了差異性原則，應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，否則不利于銀行向客戶提供差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
13．D[解析]在西方銀行體系中，直接或間接從事?tīng)I(yíng)銷工作的人員主要包括客戶經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托員、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)員、證券分析和交易員、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和企業(yè)收購(gòu)專業(yè)人員、國(guó)際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員及投資銀行業(yè)務(wù)人員等。其中，客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。
14．C[解析]銀行在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要突出自身的外部特色和內(nèi)部特色，其中突出內(nèi)部特色是指在同一銀行甚至是同一城市中的同一家銀行，根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，如中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行的“女子特色銀行”“汽車銀行”和“口岸銀行”等。
15．D[解析]對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購(gòu)買該開(kāi)發(fā)商房屋的購(gòu)買者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)房屋作抵押，在借款人購(gòu)買的房屋未做好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。
16．D[解析]搜索引擎的出現(xiàn)極大地方便了客戶查找信息，同時(shí)也給企業(yè)宣傳自已的產(chǎn)品創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會(huì)，因而成為最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一。
17．B[解析]銀行要利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附加值，以擴(kuò)大品牌的影響力和崇高感。讓銀行產(chǎn)品增加附加值的方式有很多，例如增加交叉式服務(wù)，提供個(gè)性服務(wù)和關(guān)聯(lián)服務(wù)等都是銀行提高品牌影響力和崇高感的好方法。