二、市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)枴に姑苁紫忍岢龅囊粋€(gè)概念。
1.銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義
所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。
市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息分析和歸納的過(guò)程，也是一個(gè)目標(biāo)策略制定的過(guò)程。
2.銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用
(1)有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略
(2)有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求
(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益
3.市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略
(1)市場(chǎng)細(xì)分的原則
①可衡量性原則
?、诳蛇M(jìn)入性原則
③差異性原則
?、芙?jīng)濟(jì)性原則
(2)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
個(gè)人貸款市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等。
(3)市場(chǎng)細(xì)分的策略
?、偌胁呗?/P>
?、诓町愋圆呗?/P>
三、市場(chǎng)選擇和定位
1.市場(chǎng)選擇
(1)市場(chǎng)選擇的意義
?、偈袌?chǎng)選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。
?、谑袌?chǎng)選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去。
?、凼袌?chǎng)選擇構(gòu)成銀行營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分。
?、苁袌?chǎng)選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時(shí)間、金錢(qián)和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。
?、菔袌?chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入障礙，或者針對(duì)利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應(yīng)。
(2)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)
①符合銀行的目標(biāo)和能力
?、谟幸欢ǖ囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿?/P>
?、奂?xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力
2.市場(chǎng)定位
(1)銀行市場(chǎng)定位的含義
所謂銀行市場(chǎng)定位就是找位置，就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/P>
(2)銀行市場(chǎng)定位的原則
?、侔l(fā)揮優(yōu)勢(shì)
?、趪@目標(biāo)
?、弁怀鎏厣?/P>
(3)銀行市場(chǎng)定位的步驟
?、僮R(shí)別重要屬性
?、谥贫ǘㄎ粓D
?、鄱ㄎ贿x擇
A.主導(dǎo)式定位
B.追隨式定位
C.補(bǔ)缺式定位
④執(zhí)行定位
(4)銀行市場(chǎng)定位策略
?、倏蛻舳ㄎ徊呗?/P>
②產(chǎn)品定位策略
?、坌蜗蠖ㄎ徊呗?/P>
④利益定位策略
?、莞?jìng)爭(zhēng)定位策略
⑥聯(lián)盟定位策略
例題：銀行市場(chǎng)定位的原則包括( )。
A.發(fā)揮優(yōu)勢(shì) B.圍繞目標(biāo)
C.突出特色 D.全局戰(zhàn)略
答案：ABCD
解析：以上四項(xiàng)都屬于銀行市場(chǎng)定位的原則。
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