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2019年中級(jí)財(cái)務(wù)管理考點(diǎn)：銷售定價(jià)管理

第九章 收入與分配管理 第二節(jié) 收入管理

二、銷售定價(jià)管理

（一）銷售定價(jià)管理的含義

銷售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。

（二）影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

1.價(jià)值因素

2.成本因素

3.市場(chǎng)供求因素

4.競(jìng)爭(zhēng)因素

5.政策法規(guī)因素

（三）企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

1. 實(shí)現(xiàn)利潤最大化

這種目標(biāo)通常是通過為產(chǎn)品制定一個(gè)較高的價(jià)格，從而提高產(chǎn)品單位利潤率，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

2. 保持或提高市場(chǎng)占有率

這種定價(jià)目標(biāo)要求企業(yè)具有潛在的生產(chǎn)經(jīng)營能力，總成本的增長速度低于總銷量的增長速度，商品的需求價(jià)格彈性較大，即適用于能夠薄利多銷的企業(yè)。

3. 穩(wěn)定價(jià)格

為了長期穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)，行業(yè)中能左右市場(chǎng)價(jià)格的一些大企業(yè)，往往希望價(jià)格穩(wěn)定，在穩(wěn)定的價(jià)格中獲取穩(wěn)定的利潤。

4. 應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)參照對(duì)市場(chǎng)有決定性影響的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)情況，隨時(shí)調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。

5. 樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌

（四）產(chǎn)品定價(jià)方法

1. 以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

在企業(yè)成本范疇中，基本上有三種成本可以作為定價(jià)基礎(chǔ)，即變動(dòng)成本、制造成本和全部成本費(fèi)用。

其中：變動(dòng)成本：可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)

      制造成本：不包括各種期間費(fèi)用，不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價(jià)不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行

  全部成本費(fèi)用：可以保證企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，又可以使勞動(dòng)者為社會(huì)勞動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值得以全部實(shí)現(xiàn)。

2．以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

（1）需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法

產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供求變動(dòng)關(guān)系，實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)在價(jià)格的剌激和制約作用上。需求增大，導(dǎo)致價(jià)格上升，剌激企業(yè)生產(chǎn)；而需求減小，則會(huì)引起價(jià)格下降，從而制約了企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模。

計(jì)算公式：

（2）邊際分析定價(jià)法

邊際分析定價(jià)法，是指基于微分極值原理，通過分析不同價(jià)格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關(guān)系，進(jìn)行定價(jià)決策的一種定量分析方法。

(五)價(jià)格運(yùn)用策略

1.折讓定價(jià)策略

在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來刺激購買者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。

2.心理定價(jià)策略：心理定價(jià)策略是指針對(duì)購買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略，主要有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)和高位定價(jià)等。

3.組合定價(jià)策略：根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不同情況，使互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格有高有低，或使組合售價(jià)優(yōu)惠。

4.壽命周期定價(jià)策略：根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的生命周期，分階段確定不同價(jià)格的定價(jià)策略。

備考：2019年中級(jí)財(cái)務(wù)管理考點(diǎn)匯總| 《財(cái)務(wù)管理》電子書

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