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2015年考點精講：基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)

來源：233網(wǎng)校 2015年3月16日

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第六章第三節(jié)　基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)

　　一、國際基金銷售渠道
　　國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
　　(一)商業(yè)銀行
　　從歷史上來看，歐洲大陸的商業(yè)銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。商業(yè)銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。
　　例6—3(2012年3月真題•單選題)
　　基金管理公司根據(jù)市場情況，持續(xù)推出各類產(chǎn)品，新形成的基金產(chǎn)品線通常歸為（　?。╊愋汀?BR>　　A．水平式
　　B．垂直式
　　C．綜合式
　　D．平衡式
　　【參考答案】A
　　【解析】對于水平式基金產(chǎn)品線，基金管理公司根據(jù)市場范圍，不斷開發(fā)新品種，增加產(chǎn)品線的長度，或擴(kuò)大產(chǎn)品線的寬度。在商業(yè)銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位。它通常是指投資者向商業(yè)銀行提交申請，約定每期扣款時間、扣款金額、扣款方式和申購對象。
　　(二)保險公司
　　保險公司一般具有強(qiáng)大的銷售力量和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險產(chǎn)品同時可以銷售基金產(chǎn)品。
　　(三)獨立的理財顧問
　　美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨立理財顧問行業(yè)。
　　(四)直銷
　　直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。
　　(五)基金超市
　　對投資者而言，基金超市只需要很低的入門費甚至免費，所以買賣基金比通過銀行柜臺、獨立的投資顧問等承擔(dān)的費用要低得多。對基金管理公司而言，基金超市降低了基金銷售費用，簡化了交易程序，對投資者具有很大的吸引力。
　　二、我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀
　　目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、證券公司代銷、基金管理公司直銷的銷售體系。
　　(一)商業(yè)銀行
　　在我國，大眾投資群體仍以銀行儲蓄為主要金融資產(chǎn)，商業(yè)銀行具有廣泛的客戶基礎(chǔ)。選擇大型國有商業(yè)銀行作為開放式基金的代銷渠道，有利于爭取銀行儲戶這一細(xì)分市場。
　　(二)證券公司
　　證券公司的業(yè)務(wù)主要面向股票及債券市場，其人員有關(guān)證券類產(chǎn)品的專業(yè)知識水平較高，面對的客戶主要是股民。針對投資意識較強(qiáng)的老股民群體，利用證券公司網(wǎng)點銷售基金將是爭取這類客戶的有效手段。
　　(三)證券咨詢機(jī)構(gòu)和獨立基金銷售機(jī)構(gòu)
　　證券投資咨詢機(jī)構(gòu)和獨立基金銷售機(jī)構(gòu)開展基金代銷業(yè)務(wù)成為監(jiān)管機(jī)構(gòu)鼓勵的發(fā)展方向。
　　(四)基金管理公司直銷中心
　　基金管理公司的直銷人員對金融市場、基金產(chǎn)品具有相當(dāng)程度的專業(yè)知識和投資理財經(jīng)驗。雖然基金管理公司的直銷隊伍規(guī)模相對較小，但人員素質(zhì)較高，可以加強(qiáng)與客戶之間的溝通和交流，提供更好的、持續(xù)的理財服務(wù)，更容易留住客戶并發(fā)展一些大客戶，形成忠實的客戶群。