二、客戶分析:
1、收集客戶信息
(1)客戶信息分類:
?、?定量和定性
?、?財務(wù)信息和非財務(wù)信息
非財務(wù)信息雖然得到的是間接的信息,但是有時候更重要。
(2)客戶信息收集方法:
?、?初級信息收集方法:
面談;數(shù)據(jù)調(diào)查表
?、?次級信息收集方法
從政府部門或金融機構(gòu)公布的信息中獲得的宏觀信息,第二手信息。
例題
次級信息的收集方法有()
A 客戶訪談
B 平日工作中積累,建立數(shù)據(jù)庫
C 數(shù)據(jù)調(diào)查表
D 客戶溝通
下列哪些不是客戶信息的保密原則()
A 客戶信息用于專業(yè)分析和統(tǒng)計
B 從業(yè)人員有業(yè)務(wù)保護客戶的隱私權(quán)
C 客戶信息可以用于商業(yè)用途
D 未經(jīng)客戶同意,不得泄露給他人
客戶提出拒絕,通常并不是否認,而是有所顧慮 (x)
來自客戶方的妨礙理財業(yè)務(wù)開展的常見心理因素是()
A 自我吹噓 B 目標(biāo)缺失 C被動接受 D自我設(shè)防
2、客戶財務(wù)分析:
(1)個人資產(chǎn)負債表
凈資產(chǎn)(所有者權(quán)益)= 資產(chǎn) – 負債
(2)現(xiàn)金流量表
盈余/赤字 = 現(xiàn)金收入 – 現(xiàn)金支出
(3)未來現(xiàn)金流量表
① 預(yù)測客戶未來收入:常規(guī)性收入、臨時性收入
② 預(yù)測客戶未來支出:滿足基本生活的支出、客戶期望的支出
要考慮通貨膨脹因素
3、客戶風(fēng)險特征和其他理財特性分析:
例題:下列對理財行為影響現(xiàn)金流量表的分析正確的是()
A 將現(xiàn)金存為銀行活期存款,不影響現(xiàn)金流量凈額
B 用銀行存款申購長期國債,不影響現(xiàn)金流量凈額
C 用股票償還等于股票市值的長期債務(wù),不影響現(xiàn)金流量凈額
D 用現(xiàn)金購買筆記本電腦一臺,現(xiàn)金流量凈額將減少
E 將閑置的房產(chǎn)出租,現(xiàn)金流量凈額將增加
(1)客戶風(fēng)險特征:
風(fēng)險偏好;
風(fēng)險認知度;
實際風(fēng)險承受能力。
風(fēng)險承受能力評估表、風(fēng)險承受態(tài)度評估表、風(fēng)險矩陣
(2)其他理財特征:
投資渠道偏好、知識結(jié)構(gòu)、生活方式、個人性格
4、客戶理財需求和目標(biāo)分析
短期目標(biāo)
中期目標(biāo)
長期目標(biāo)
習(xí)題:
1、對客戶拒絕的理解不恰當(dāng)?shù)氖?)
A 拒絕是客戶的習(xí)慣性動作 B 客戶之所以拒絕,有可能是心理有顧慮
C 客戶的拒絕行為也能為從業(yè)人員提供有意義的提示
D 客戶提出拒絕,從業(yè)人員就沒有回旋余地了
2、介紹法就是通過()介紹客戶
A 同事 B 客戶 C同學(xué) D 同鄉(xiāng)
3、收集客戶個人信息的方法,不包括()
A 填寫登記表 B與客戶交談 C 向第三人打聽 D使用心理測試問卷
4、客戶的下列信息中屬于財務(wù)信息的有()
A 投資偏好 B 風(fēng)險承受能力 C 社會地位 D 當(dāng)前收支情況
E 財務(wù)結(jié)構(gòu)安排
5、理財顧問服務(wù)包括的內(nèi)容有()
A 個人投資產(chǎn)品推介 B 保險規(guī)劃 C 財務(wù)分析與規(guī)劃 D 向客戶投資建議
E 資金信托
6、以下各項屬于個人資產(chǎn)負債表中的短期負債的是()
A 主要住房貸款 B 房地產(chǎn)投資貸款 C 汽車貸款 D 保險費