三、 營銷渠道策略
1、營銷渠道的含義
2、公司信貸營銷渠道分類
(1) 按營銷渠道模式分析
1)自營營銷渠道 銀行——〉客戶
2)代理營銷渠道 銀行——〉一個或多個代理行(商)——〉客戶
3)合作營銷渠道 跨國營銷的主要拓展方式 典型例子:銀團貸款
(2) 營銷渠道場所分析
1)網(wǎng)點營銷 2)電子銀行營銷 3)登門拜訪營銷
3、營銷渠道策略
(1)直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略
劃分標準:產(chǎn)品是否利用中間商或中間設備來進行銷售
(2)單渠道營銷策略和多渠道營銷策略
劃分標準:營銷渠道的類型多少
(3) 結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷策略
(4) 組合營銷渠道策略
與生產(chǎn)相結(jié)合;與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合;與促銷相結(jié)合
四、 促銷策略
1、廣告
國際銀行廣告的三個階段:銀行——〉產(chǎn)品——〉銀行
銀行廣告的兩個類型:產(chǎn)品廣告和形象廣告
產(chǎn)品廣告差異化策略:現(xiàn)有產(chǎn)品的區(qū)別;創(chuàng)新產(chǎn)品的大肆宣傳;突出產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)勢
2、人員促銷
(1) 概念
(2) 人員促銷的方式
1)在營業(yè)地點設置咨詢服務臺
2)建立客戶經(jīng)理制
3、公共宣傳和公共關系
公共宣傳:新聞媒體的報道
公共關系:信息溝通、游說政府和立法機關、社會公益贊助活動、藝術和體育投資
4、銷售促進
目的:吸引新的嘗試者和回報忠誠客戶
工具:贈品、專有利益、配套服務和促銷策略聯(lián)盟
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