第六章 客戶分析
第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析
（一） 客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析
1．客戶歷史分析
?。?）成立動(dòng)機(jī)
①基于人力資源。
?、诨诩夹g(shù)資源。
③基于客戶資源。
?、芑谛袠I(yè)利潤率。
?、莼诋a(chǎn)品分工。
?、藁诋a(chǎn)銷分工。
?。?）經(jīng)營范圍
?、僖⒁饽壳翱蛻羲?jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。
?、谝⒁饪蛻艚?jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺?？蛻糁鳡I業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形：
一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型；二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型；三是技術(shù)變換型；四是股權(quán)變更型；五是業(yè)務(wù)停頓型。
③要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)
?。?）名稱變更
客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。
?。?）以往重組情況
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對待并切實(shí)調(diào)查清楚。
2．法人治理結(jié)構(gòu)分析
信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。
客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對其正常的生產(chǎn)經(jīng)營帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對此應(yīng)給予關(guān)注。
（1）上市客戶
?、俟蓹?quán)結(jié)構(gòu)不合理。
②關(guān)鍵人控制。
?、坌畔⑴兜膶?shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。
?。?）國有獨(dú)資客戶
①所有者缺位。
?、谛姓深A(yù)。
?。?）民營客戶
民營客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。
3．股東背景
股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會(huì)形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：
?、偌彝ケ尘?。
?、谕赓Y背景。
?、壅尘啊?BR> ?、苌鲜斜尘啊?BR> 4．高管人員的素質(zhì)
高級管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對公司高管人員素質(zhì)的評價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：
①受教育的程度。
?、谏虡I(yè)經(jīng)驗(yàn)。
③修養(yǎng)品德。
?、芙?jīng)營作風(fēng)。
?、葸M(jìn)取精神。
5．信譽(yù)狀況
在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。
?、俳杩钊说倪€款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。
②客戶的對外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。
③除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東（尤其是大股東），了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。對于掌握客戶經(jīng)營方針，預(yù)測客戶發(fā)展前景和評估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。
（二） 客戶經(jīng)營管理狀況
1．供應(yīng)階段分析
?。?）貨品質(zhì)量
（2）貨品價(jià)格
?。?）進(jìn)貨渠道
?、儆袩o中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。
?、诠┴浀貐^(qū)的遠(yuǎn)近：是國內(nèi)供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。
?、圻\(yùn)輸方式的選擇：是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。
④進(jìn)貨資質(zhì)的取得：是取得一級代理權(quán)還是二級代理權(quán)。
（4）付款條件
付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素
2．生產(chǎn)階段分析
生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)。
?。?）技術(shù)水平
客戶技術(shù)水平是其核心競爭力的主要內(nèi)容。
?。?）設(shè)備狀況
客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。
（3）環(huán)保情況
信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，二是要了解國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)（包括環(huán)境影響評價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等）。
3．銷售階段分析
銷售階段的核心是市場。
?。?）目標(biāo)客戶
沒有客戶就沒有市場，沒有市場就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場定位問題，而市場定位又是一個(gè)市場細(xì)分的問題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場，瞄準(zhǔn)客戶群。
?。?）銷售渠道
銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售；二是間接銷售。
?。?）收款條件
收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個(gè)因素。
收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。
4．產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析
?。?）產(chǎn)品競爭力分析
一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品（包括服務(wù)）特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競爭力方面。
一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。
?。?）經(jīng)營業(yè)績分析
經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好；反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。
市場占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響；反之，則說明客戶在行業(yè)中地位較低，其價(jià)格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。
主營業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營方向明確；反之，則說明客戶主營業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營方向不夠明確。
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