銀行營銷組織設立的原則
(1)因事設職與因人設職相結合
營銷組織的使命就是完成營銷戰(zhàn)略的制定和實施，無需參與和考慮具體信貸業(yè)務的評審、發(fā)放等事務性工作，因此營銷機構的設立無需仿照信貸業(yè)務部門，而應獨立設置。在人員的選擇上，應根據(jù)其原來較為熟練的業(yè)務領域，來確定其在營銷組織中承擔的具體工作。
(2)權責對等
在保證公司信貸資產(chǎn)的風險度控制在可以接受的范圍之內(nèi)的前提下，公司信貸營銷部門在為客戶進行產(chǎn)品、價格及配套服務的設計時，應有一定的職權，在行動時才有一定的主動性和靈活性，有利于完成相應的職責。
(3)命令統(tǒng)一
命令統(tǒng)一是組織中最重要的原則，組織分工越細，命令統(tǒng)一對于保證組織目標實現(xiàn)的作用就越重要。組織設置是動態(tài)的，必須跟隨形勢的發(fā)展和市場競爭的需要。組織建設的目的不是要建立完善的組織，而是要建立在當時最適當?shù)摹⒛転榻窈蟮淖兏桶l(fā)展提供更大靈活性的組織。
銀行營銷機構的組織形式
銀行公司信貸營銷組織的形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。
(1)直線職能制
直線職能制是指在各級行領導之下，設置相應的營銷職能部門，即將營銷部門當作行政領導的參謀機構，不直接對公司信貸業(yè)務部門發(fā)號施令，而只對其起指導作用。
直線職能制保證了集中統(tǒng)一指揮，能發(fā)揮營銷專家對公司信貸業(yè)務的指導作用。缺點是營銷部門與信貸業(yè)務部門之間不重視信息的橫向溝通，工作容易重復，還可能出現(xiàn)矛盾和不協(xié)調(diào)，降低效率。
(2)矩陣制
矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎上，再增加一種橫向的領導系統(tǒng)。在開發(fā)某一公司信貸產(chǎn)品的時候，從信貸業(yè)務、結算、財務和對外聯(lián)絡等部門抽調(diào)專家組成公司信貸產(chǎn)品營銷項目部。當該項目完成后，各類人員再返回相應部門，該項目部取消。
其優(yōu)點是加強了橫向聯(lián)系，克服了信貸、結算、財務、信貸計劃、外聯(lián)等各個部門相互脫節(jié)的現(xiàn)象;專業(yè)人員和專用設備能得到充分的利用;具有較大的機動性;各種人員在一起可以互相激勵、相得益彰。其缺點是成員不固定，有臨時觀念。
(3)事業(yè)部制
事業(yè)部制是指在銀行內(nèi)部，對具有獨立信貸產(chǎn)品市場、承擔獨立責任和利益的部門實行分權管理的一種組織形式，分別設立各自的信貸營銷組織，該營銷部門從屬于具體信貸業(yè)務部門的領導。
其優(yōu)點是能夠把統(tǒng)一管理、專業(yè)分工很好地結合起來，既培養(yǎng)了更多的管理人才，也能保證獲得較穩(wěn)定的利潤。其缺點是相對需要較多具有高素質的專業(yè)人員來運作，出現(xiàn)矛盾時銀行領導協(xié)調(diào)起來也比較困難。
選擇公司信貸營銷組織形式要按照發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標考慮政策決定的層次、指揮路線的長度、參謀支持系統(tǒng)、技術和人力資源、風險控制機制、集中程度以及營銷業(yè)務的類型。
客戶經(jīng)理制
客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證?？蛻艚?jīng)理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶建立一種明確、穩(wěn)定和長期的服務對應關系?？蛻艚?jīng)理的工作目標就是全面把握服務對象的整體信息和需求，在控制和防范風險的前提下，組織全行有關部門共同設計，并對其實施全方位金融服務方案。推行客戶經(jīng)理制勢必打破傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導向的組織形式，向以市場和客戶為中心的業(yè)務組織管理架構轉變。
推行客戶經(jīng)理制需要采取以下保障措施:制定和完善一系列的制度與措施，為客戶經(jīng)理制的實現(xiàn)提供體制和組織上的保證;要在總行和分行之間建立協(xié)同工作制，在各有關專業(yè)部門之間建立合作協(xié)調(diào)制，實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)同、信息調(diào)研協(xié)同、客戶服務協(xié)同和產(chǎn)品開發(fā)協(xié)同。這是客戶經(jīng)理實施全方位金融服務不可或缺的基本條件;以科學規(guī)范的信息系統(tǒng)和目標經(jīng)營責任考核制為客戶經(jīng)理制提供技術和機制保證。以權責明晰、分工協(xié)調(diào)為基礎，通過交互評價、績效考核和利益分享，實現(xiàn)整體合力，服務于整體利益。
