第一節(jié)客戶品質(zhì)分析

　　一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史沿革

　　公司歷史沿革的分析主要包括如下內(nèi)容：

　　（1）公司名稱。公司名稱在一定程度上象征了公司的標(biāo)志和品牌，不會輕易改變。公司名稱的變更一般代表公司發(fā)展歷程中的重大變遷，分析時要把握名稱變更的原因及其潛在影響。

　?。?）成立日期。一般來說，成立時間長的公司在運營管理方面相對完善，其信用基礎(chǔ)相對較好。

　　（3）成立的動機(jī)。公司的成立可能基于市場資源、技術(shù)資源和人力資源等方面的動機(jī)。通過分析公司成立的動機(jī)，銀行可以對公司的運營和管理情況進(jìn)行初步判斷。

　?。?）注冊資本。公司的注冊資本能夠表明公司的基本實力。一般來說，注冊資本規(guī)模較大、能夠按時足額出資的公司實力相對較強(qiáng)；公司注冊資本呈增長趨勢的，公司發(fā)展情況較好。

　　（5）經(jīng)營范圍。主要從如下三方面的內(nèi)容進(jìn)行分析：①公司的登記經(jīng)營范圍和實際經(jīng)營項目是否相吻合；②公司主營業(yè)務(wù)的演變情況及原因；③公司諸多業(yè)務(wù)間的關(guān)聯(lián)性。其中，公司主營業(yè)務(wù)的演變一般基于行業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)等的變動情況。如果由于公司內(nèi)部經(jīng)營管理問題導(dǎo)致公司主營業(yè)務(wù)的頻繁演變，其相應(yīng)的信貸風(fēng)險也比較高。

　?。?）重組情況。公司重組指公司生產(chǎn)要素優(yōu)化組合，一般有資產(chǎn)重組、業(yè)務(wù)重組、股權(quán)重組、債務(wù)重組、人員重組、管理體制重組等模式，重組時常伴隨股東變更、股權(quán)變動和公司章程修訂。銀行分析客戶重組情況時要明確公司重組的原因及對未來的潛在影響。

　　2.公司信譽(yù)情況

　　公司在銀行貸款的歷史信用情況可以在“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查詢。公司的信譽(yù)情況還可以從公司的納稅情況及其他利益相關(guān)方的評價等方面得到反映。

　　3.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　法人治理結(jié)構(gòu)指公司內(nèi)部股東、董事、監(jiān)事及經(jīng)理層之間的關(guān)系。分析時重點把握如下幾方面的內(nèi)容：

　　（1）控股股東行為。股東間相互關(guān)系如何；控股股東與客戶問的關(guān)系如何。

　?。?）董事會結(jié)構(gòu)及運作。董事會成員結(jié)構(gòu)；董事會是否有權(quán)質(zhì)詢公司決策及采取的形式；董事會業(yè)績評價制度和方式；獨立董事如何產(chǎn)生及其資質(zhì)。

　?。?）激勵約束機(jī)制。公司董事長、監(jiān)事及總經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和形式；公司決策的程序和方式；公司董事長、監(jiān)事及總經(jīng)理問是否相互獨立，如何制衡。

　　在分析的過程中，對于國有獨資的情況，則要關(guān)注公司實際管理者及其經(jīng)營所受干預(yù)的程度；對于上市公司客戶，要著重注意公司經(jīng)營管理權(quán)的實際控制情況，以防止大股東和其他關(guān)鍵人操縱公司“三會”損害債權(quán)人利益，還要密切注意公司財務(wù)信息披露的真實質(zhì)量；對于民營公司客戶，要注意其家族式管理的特點。

　　4.了解股東背景

　　控股股東在很大程度上決定了公司的所有者屬性、經(jīng)營范圍和管理模式等情況。對公司股東背景進(jìn)行分析時，著重把握控股股東家庭背景、外資背景、政府背景等方面的內(nèi)容。5.高管人員的素質(zhì)

　　公司的高層管理人員是公司主要的營運負(fù)責(zé)人，其素質(zhì)和能力在一定程度上代表了公司管理的水平。對公司高管人員的分析可以著重分析其所受教育的程度、年齡、學(xué)識、能力、品德、態(tài)度和生活作風(fēng)等方面。

　　二、客戶經(jīng)營管理狀況

　　信貸業(yè)務(wù)人員可以從客戶的運作流程的各個環(huán)節(jié)來分析公司客戶的經(jīng)營管理情況。

　　1.對供應(yīng)階段進(jìn)行分析

　　分析的主要內(nèi)容包括：原材料等物品的品質(zhì)及其保障；原材料進(jìn)貨價格波動狀況及其相關(guān)影響因素，包括渠道、批量、規(guī)格、運輸費用和客戶關(guān)系等；進(jìn)貨渠道的中問環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)遠(yuǎn)近、運輸方式及進(jìn)貨的資質(zhì)；獲得的商業(yè)信用等優(yōu)惠條件；經(jīng)濟(jì)訂貨量和安全儲備量的確定；材料的驗收和流轉(zhuǎn)等情況。

　　2.對生產(chǎn)階段進(jìn)行分析

　　分析的主要內(nèi)容包括：生產(chǎn)產(chǎn)品的品種、生產(chǎn)產(chǎn)能、生產(chǎn)周期、生產(chǎn)步驟、設(shè)備的先進(jìn)程度和利用率、生產(chǎn)技術(shù)水平的情況、產(chǎn)品質(zhì)量控制機(jī)制、產(chǎn)品成品率及殘次品的回收利用；產(chǎn)品研發(fā)部門的研發(fā)投入、研發(fā)資金來源及利用率和研發(fā)成果的情況等。此外，還需了解國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)，要重點關(guān)注生產(chǎn)工藝落后、能耗高以及廢水、廢液和廢渣排放嚴(yán)重的企業(yè)。

　　3.對銷售階段進(jìn)行分析

　　分析的主要內(nèi)容包括：銷售的管理模式、主要銷售渠道和客戶群、銷售合同的管理、賒銷及客戶的信用管理情況、產(chǎn)品的市場占有率、售后服務(wù)機(jī)制、銷售人員的培訓(xùn)與考核、產(chǎn)品相關(guān)的市場風(fēng)險及其影響程度和毛利率的水平。

　　另外，還應(yīng)該對公司客戶的產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績做出整體評價。一般來說，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、性價比高和具有明顯品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品市場競爭力較強(qiáng)。產(chǎn)品的競爭力可以通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新來實現(xiàn)，而創(chuàng)新能力又可在新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、新產(chǎn)品的推出時間及相對于競爭對手的優(yōu)勢等方面得到體現(xiàn)，經(jīng)營業(yè)績好的企業(yè)一般主營業(yè)務(wù)突出，且具有較高的銷售增長率和市場占有率。