答案部分
一、單項(xiàng)選擇題
1
[答案]：B
[解析]：參見教材P219
2
[答案]：C
[解析]：參見教材P217-218，房地產(chǎn)銷售渠道選擇的原則包括經(jīng)濟(jì)性（首要考慮的）、可控性、適應(yīng)性。
3
[答案]：B
[解析]：參見教材P217
4
[答案]：D
[解析]：采取房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行租售的條件有以下幾點(diǎn)：一是對于大型房地產(chǎn)開發(fā)公司，通常有自己的專門的營銷隊(duì)伍；二是在房地產(chǎn)市場高漲、市場供應(yīng)短缺時；三是當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目有較明確甚至固定的銷售對象時，無需再委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)租售。
5
[答案]：C
[解析]：參見教材P224
6
[答案]：A
[解析]：參見教材P224
7
[答案]：B
[解析]：需求導(dǎo)向定價法以顧客的感受作為定價的依據(jù)，其基礎(chǔ)是效用理論。
8
[答案]：B
[解析]：直接調(diào)價法包括調(diào)整基價和調(diào)整差價系數(shù)兩方面。
9
[答案]：C
[解析]：競爭導(dǎo)向定價法是以市場上相互競爭的同類房地產(chǎn)商品價格為定價基本依據(jù)，并隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價格的定價方法。
10
[答案]：D
[解析]：低價策略和高價策略（即總價格策略）是指導(dǎo)商品房定價的基本思路。
11
[答案]：B
[解析]：參見教材P230
12
[答案]：C
[解析]：參見教材P234
13
[答案]：D
[解析]：參見教材P237
14
[答案]：B
[解析]：直接與客戶洽談是促銷中的人員推銷法。
15
[答案]：D
[解析]：對推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)的手段包括獵取競爭對手的推銷人員、政府培訓(xùn)和企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)計(jì)劃。
二、多項(xiàng)選擇題
1
[答案]：CD
[解析]：參見教材P215
2
[答案]：ABC
[解析]：房地產(chǎn)市場營銷的主要內(nèi)容包括戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷過程和營銷活動三項(xiàng)。
3
[答案]：ACDE
[解析]：參見教材P218
4
[答案]：AB
[解析]：房地產(chǎn)委托代理租售的優(yōu)勢是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在長期的業(yè)務(wù)中積累了經(jīng)驗(yàn)，而且比開發(fā)企業(yè)分別進(jìn)行促銷的投入產(chǎn)出效率高，第三是由于經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的信息比較集中，更容易促成交易，提高交易效率。
5
[答案]：BDE
[解析]：開發(fā)公司向代理機(jī)構(gòu)提供的資料包括反映項(xiàng)目特征的資料、反映項(xiàng)目合法性的資料，委托書，如果是預(yù)售項(xiàng)目還應(yīng)提供預(yù)售許可證。不需要提供開發(fā)企業(yè)內(nèi)部的信息。
6
[答案]：ABCD
[解析]：房地產(chǎn)定價的目標(biāo)有四個，分別是以利潤為中心的定價目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)、穩(wěn)定價格目標(biāo)、維持經(jīng)營目標(biāo)。注意區(qū)別定價目標(biāo)、定價原則、定價方法、定價策略。
7
[答案]：CDE
[解析]：心理定價策略根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)心理，可以細(xì)分為特價品定價策略、尾數(shù)定價策略和整數(shù)定價策略三種。
8
[答案]：ABC
[解析]：調(diào)整付款方式，可以分為調(diào)整付款時段、調(diào)整付款比例和調(diào)整價格差異三種。
9
[答案]：ACD
[解析]：參見教材P222
10
[答案]：ABC
[解析]：參見教材P224
11
[答案]：AE
[解析]：參見教材P226
12
[答案]：ABD
[解析]：房地產(chǎn)促銷方式可以分為人員推銷和非人員推銷兩大類，非人員推銷又有廣告、活動推廣和公共關(guān)系三種主要形式。
13
[答案]：BCDE
[解析]：房地產(chǎn)促銷是指促進(jìn)銷售，喚起顧客對商品的需求，吸引潛在的顧客成為購買者。促銷方法包括人員推銷和非人員推銷兩大類。非人員推銷中又包括廣告、活動推廣和公共關(guān)系三種。
14
[答案]：ABC
[解析]：房地產(chǎn)廣告基調(diào)的確定，必須考慮三方面因素：首先，廣告基調(diào)必須考慮客戶的需求；其次，廣告基調(diào)應(yīng)體現(xiàn)競爭優(yōu)勢；再次，突出產(chǎn)品特征和競爭優(yōu)勢。
15
[答案]：ABDE
[解析]：參見教材P229
16
[答案]：ABCD
[解析]：參見教材P236