2011年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試商業(yè)預(yù)習(xí)講義(23)
三、代理業(yè)務(wù)的運(yùn)作
(一)代理制形成的條件
1.代理關(guān)系不是臨時(shí)的可經(jīng)常變動(dòng)的關(guān)系,而應(yīng)是相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定的關(guān)系。
2.代理關(guān)系不是口頭上的委托、道義上的信任,而是建立在契約關(guān)系上的委托關(guān)系。
3.委托人與代理人的代理關(guān)系以特定的業(yè)務(wù)為內(nèi)容,在授權(quán)范圍內(nèi)確定雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù),雙方應(yīng)共同遵守。
(二)代理制的產(chǎn)生
代理制初形成于19世紀(jì)初的美國。其原因是18世紀(jì)英國產(chǎn)業(yè)革命后,導(dǎo)致美國成為其原料主要供應(yīng)地和商品的主要市場(chǎng),美國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,使其商業(yè)活動(dòng)走向?qū)I(yè)化,于是代理等一些新的商業(yè)交易方式隨之產(chǎn)生。
(三)代理制的方式
目前在西方國家,代理制已相當(dāng)成熟。在商務(wù)代理中,通常采用兩種方式推廣商務(wù)代理。
1.代理權(quán)代理
(1)概念:即指生產(chǎn)企業(yè)授予商品流通企業(yè)銷售代理權(quán),商品流通企業(yè)被生產(chǎn)企業(yè)選定為某一地區(qū)的商品銷售代理商,雙方商定每年確定一定的代理量,根據(jù)代理商的需要分批發(fā)貨,生產(chǎn)企業(yè)確定商品的出廠價(jià)和市場(chǎng)銷售價(jià)格的限價(jià),代理商買斷經(jīng)營,代理商須承擔(dān)市場(chǎng)變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。
(2)代理權(quán)代理的形式:特許經(jīng)營權(quán)專賣店(只能銷售其代理公司商品,生產(chǎn)企業(yè)在同一地區(qū)有若干代理公司);一般代理;代理。
(3)適用范圍:大型商品流通企業(yè);商品或供不應(yīng)求的商品。
【例題?多選題】從代理權(quán)代理的概念可以看出( )。
A.代理商需投入流轉(zhuǎn)資金即買斷經(jīng)營
B.產(chǎn)品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)
C.產(chǎn)品在售出以前所有權(quán)屬于代理商
D.代理商要承擔(dān)市場(chǎng)變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
E.代理商不承擔(dān)市場(chǎng)變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
[911090208:針對(duì)該題提問]
【答案】ACD
【例題?單選題】(2008年)下列關(guān)于代理權(quán)代理的表述,正確的是( )。
A.代理商確定商品的市場(chǎng)銷售價(jià)格
B.雙方商定每年的代理量,生產(chǎn)企業(yè)需一次發(fā)貨給代理商
C.代理商承擔(dān)市場(chǎng)變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
D.商品不適宜采用代理權(quán)代理
[911090209:針對(duì)該題提問]
【答案】C
2.傭金代理
(1)概念:即指商品流通企業(yè)充當(dāng)市場(chǎng)中介人,按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價(jià)格推銷商品,根據(jù)銷售額的多少提取傭金或代理費(fèi),商品在售出之前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè),代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金、不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
(2)傭金代理的形式:總代理、一般代理。
(3)適用范圍:中小型商品流通企業(yè);新產(chǎn)品、供過于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品。
【例題?多選題】傭金代理的內(nèi)涵是( )。
A.商品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)
B.商品在售出以前所有權(quán)屬于代理商
C.代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金
D.代理商需要投入流轉(zhuǎn)資金
E.代理商不承擔(dān)市場(chǎng)變化所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
[911090210:針對(duì)該題提問]
【答案】ACE
3.代理權(quán)代理與傭金代理的聯(lián)系與區(qū)別
(1)聯(lián)系:二者的定價(jià)權(quán)都掌握在生產(chǎn)商手中
(2)區(qū)別:
①是否有銷售代理權(quán)。代理權(quán)代理具有銷售代理權(quán);傭金代理只是充當(dāng)市場(chǎng)中介人。
②是否發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。代理權(quán)代理發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移;傭金代理不發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。
?、凼欠裢度肓鬓D(zhuǎn)資金和承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。代理權(quán)代理需要投入流轉(zhuǎn)資金,需承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);傭金代理不需要投入流轉(zhuǎn)資金,不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
?、苓m用的范圍不同。代理權(quán)代理一般適用于大型商品流通企業(yè)以及商品或供不應(yīng)求的商品;傭金代理一般適用于中小型商品流通企業(yè)以及新產(chǎn)品和供過于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品。
⑤代理形式不同。代理權(quán)代理形式有特許經(jīng)營權(quán)專賣店、一般代理和代理;傭金代理的形式有總代理和一般代理。
(四)選擇代理商的條件
1.要選擇與委托人經(jīng)營的商品盡可能相一致的代理商
2.要選擇經(jīng)營場(chǎng)地在商業(yè)比較發(fā)達(dá)地區(qū)的代理商
3.要選擇在市場(chǎng)上和社會(huì)上具有影響力的代理商
4.要選擇具有服務(wù)能力的代理商
5.要選擇具有融資能力的代理商
6.要選擇具有較好管理水平的代理商
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