(五)選擇代理商的基本步驟

　　1.通過各種渠道尋找代理商

　　(1)通過信函尋找代理商(通過向有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)、駐外機(jī)構(gòu)、貿(mào)易協(xié)會(huì)或商會(huì)、跨國商業(yè)銀行、行業(yè)刊物、服務(wù)咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)信函，通過這些機(jī)構(gòu)介紹尋找代理商)。

　　(2)通過廣告尋找代理商

　　這兩種尋找代理商的途徑各有優(yōu)缺點(diǎn)。

　　一般來講，通過信函尋找代理商的優(yōu)點(diǎn)是能夠較為深入地了解代理商的情況;缺點(diǎn)是聯(lián)系難度大，尋找面比較狹窄。通過廣告尋找代理商的優(yōu)點(diǎn)是聯(lián)系面廣泛，能夠引導(dǎo)代理商主動(dòng)上門洽談業(yè)務(wù)，委托人有較大的主動(dòng)權(quán)，缺點(diǎn)是花費(fèi)大。

　　2.根據(jù)選擇代理商的條件篩選代理商

　　(六)代理商確定后的工作

　　1.支持代理商。如協(xié)助代理商擬定市場營銷計(jì)劃和策略、樹立代理商形象并推廣、及時(shí)與代理商溝通、提供必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)、共同進(jìn)行廣告宣傳、提供資金支持等。

　　2.激勵(lì)或刺激代理商。如提供優(yōu)質(zhì)商品、積極和消極的物質(zhì)激勵(lì)、代理權(quán)激勵(lì)等。

　　3.控制代理商?？刂拼胧┯校鹤尨砩塘私馕腥说臓I銷目標(biāo);確定評(píng)價(jià)代理商工作實(shí)績的各項(xiàng)指標(biāo);對代理商進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

　　(七)商務(wù)代理糾紛的處理

　　商務(wù)代理糾紛解決的方式有三個(gè)：一是協(xié)商解決;二是仲裁;三是訴訟。但主要是通過協(xié)商方式解決。

　　【例題?單選題】商務(wù)代理糾紛發(fā)生后，大多都是通過(　)解決的。

　　A.私了

　　B.仲裁機(jī)關(guān)

　　C.法院起訴

　　D.協(xié)商和解

　　[911090211：針對該題提問]

　　【答案】D

　　【例題?案例分析題】連鎖經(jīng)營已成為世界零售業(yè)發(fā)展的主流。某商品流通企業(yè)決定由過去的獨(dú)立經(jīng)營轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營。該企業(yè)首先建立了一家連鎖經(jīng)營創(chuàng)業(yè)店(總店)，然后在創(chuàng)業(yè)店的基礎(chǔ)上進(jìn)行連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張。

　　1.該商品流通企業(yè)由獨(dú)立經(jīng)營轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營，其實(shí)質(zhì)表現(xiàn)為(　)

　　A.專業(yè)化經(jīng)營與分散化開店相結(jié)合

　　B.分散經(jīng)營與集中銷售相結(jié)合

　　C.集中采購與分散銷售相結(jié)合

　　D.專業(yè)化經(jīng)營與集中開店相結(jié)合

　　[911090212：針對該題提問]

　　【答案】AC

　　2.該企業(yè)首先采用了正規(guī)連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張。正規(guī)連鎖的優(yōu)點(diǎn)是(　)。

　　A.便于集中管理

　　B.在市場擴(kuò)展方面進(jìn)展較快

　　C.成員店自主權(quán)大

　　D.具有較強(qiáng)的低成本能力和規(guī)模效益能力

　　[911090213：針對該題提問]

　　【答案】AD

　　3.商品流通企業(yè)連鎖創(chuàng)業(yè)店適合選擇的業(yè)態(tài)是(　)

　　A.雜貨店 　　B.超級(jí)市場和便利店

　　C.專賣店 　　D.百貨商店

　　[911090214：針對該題提問]

　　【答案】B

　　4.該商品流通企業(yè)在創(chuàng)業(yè)店的基礎(chǔ)上進(jìn)行連鎖擴(kuò)張，采用擴(kuò)張區(qū)域策略要考慮的因素(　)。

　　A.擴(kuò)張區(qū)域的市場情況

　　B.擴(kuò)張區(qū)域的競爭水平

　　C.擴(kuò)張店與總店的銷售分布

　　D.擴(kuò)張店與總店的地理分布

　　[911090215：針對該題提問]

　　【答案】ABD

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