在中國(guó)的證券市場(chǎng)上，營(yíng)銷領(lǐng)域的硝煙已經(jīng)彌漫了好幾年，證券公司的營(yíng)銷崗位也是很重要的一項(xiàng)。

　　這個(gè)市場(chǎng)里的人對(duì)于市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的判斷不盡相同，激進(jìn)的人總喜歡提前布局，而穩(wěn)健的人則后知后覺(jué)。而后知后覺(jué)的結(jié)果就是，那些還沒(méi)參與營(yíng)銷的公司們已經(jīng)開(kāi)始著手準(zhǔn)備加入戰(zhàn)斗了，而我的工作就是為我的決策層提供策略。取經(jīng)是我最近幾個(gè)月的首要任務(wù)，研究其他公司的成功經(jīng)驗(yàn)是一方面，了解客戶經(jīng)理及經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際狀況是另一方面。

　　大家一直在探討客戶經(jīng)理與經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展趨勢(shì)，從目的上來(lái)說(shuō)更注重對(duì)客戶經(jīng)理及經(jīng)紀(jì)人利益的保護(hù)。作為這個(gè)圈子里的一分子，我所處的位置可能與大家不同，因此看待問(wèn)題的角度也不同。我對(duì)客戶經(jīng)理及經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展趨勢(shì)也有不同的看法。

　　一、客戶經(jīng)理與經(jīng)紀(jì)人

　　1、 自己人和外人?？偘芽蛻艚?jīng)理與經(jīng)紀(jì)人區(qū)分來(lái)說(shuō)原因就是概念不同。

　　其實(shí)在我的眼里他們完全可以用一個(gè)詞來(lái)代替——營(yíng)銷崗位員工。是的，我參與制定的的制度里也是這么說(shuō)的。不過(guò)事實(shí)上二者確實(shí)區(qū)別很大，大家也都清楚具體區(qū)別在哪。但我認(rèn)為從券商的角度看，合同的不同有著更深層的意義。引用一句某券商營(yíng)業(yè)部老總的話“客戶經(jīng)理是我們自己人，經(jīng)紀(jì)人根本不是我們的人，都不是我們的人，還談什么忠誠(chéng)度啊?”從這句話里，我們可以隱約感覺(jué)到經(jīng)紀(jì)人所處的境遇了。有太多抱怨經(jīng)紀(jì)人待遇的話題。同樣是為券商做營(yíng)銷的，客戶經(jīng)理在某種程度上比經(jīng)紀(jì)人的境遇要好很多，畢竟還有底薪與三險(xiǎn)來(lái)維持最基本的生活，還可以被當(dāng)作是證券的正式員工，而低端的經(jīng)紀(jì)人不僅在待遇上沒(méi)有什么保障，有的可能連起碼的尊嚴(yán)也沒(méi)有。

　　2、 兵在精而不在多。國(guó)信、華泰等券商都在大規(guī)模的削減自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，無(wú)論是客戶經(jīng)理還是經(jīng)紀(jì)人都在削減范圍。

　　當(dāng)前的抱怨聲如此猛烈或許原因就在此吧。為什么要削減?客戶經(jīng)理有底薪有三險(xiǎn)成本很高，券商是養(yǎng)不起幾千人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的。特別是低端的客戶經(jīng)理，券商的成本支出比在80%以上，稍遇行情波動(dòng)，保本很難。經(jīng)紀(jì)人的大規(guī)模削減還是迫于管理層的壓力，最近半年各地監(jiān)管部門(mén)都在給券商念緊箍咒，嚴(yán)格控制經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量。確實(shí)，由于經(jīng)紀(jì)人數(shù)量大，素質(zhì)相對(duì)落后，投訴率還是比較高的，從管理上看必須要加以限制的。很多券商也意識(shí)到了兵在精而不在多的道理，進(jìn)一步控制營(yíng)銷人員的規(guī)模是大勢(shì)所趨。從管理層上看，他們把惡性競(jìng)爭(zhēng)、擾亂市場(chǎng)秩序的起因都?xì)w結(jié)到了經(jīng)紀(jì)人的身上，他們巴不得轄區(qū)內(nèi)的證券營(yíng)業(yè)部干脆就不要有經(jīng)紀(jì)人這種模式存在，清一色的都搞客戶經(jīng)理，每家營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理數(shù)量也要嚴(yán)格控制，所有客戶經(jīng)理都要在監(jiān)管部門(mén)備案。我也相信，如果管理層真的下決心，這種情況出現(xiàn)的可能性或許就在兩年內(nèi)。

　　3、 控制還是控制。在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，營(yíng)銷人員的數(shù)量將得到進(jìn)一步的控制。

　　為什么要控制?事實(shí)求是的說(shuō)，經(jīng)過(guò)一輪大的洗禮，各券商出于自身成本考慮，經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量已經(jīng)大幅減少，但是這個(gè)市場(chǎng)有人離開(kāi)就有人進(jìn)來(lái)，很多潛在的經(jīng)紀(jì)人都對(duì)這個(gè)市場(chǎng)躍躍欲試。后知后覺(jué)者正在準(zhǔn)備搞市場(chǎng)營(yíng)銷，必然諸多崗位虛位以待，不繼續(xù)控制，早晚還要泛濫。為什么經(jīng)紀(jì)人考試停了，統(tǒng)一變成了從業(yè)考試?為什么經(jīng)紀(jì)人制度沒(méi)人再提?管理層自己打自己嘴巴的事我們已經(jīng)司空見(jiàn)慣了，朝令夕改我們也司空見(jiàn)慣了，就算現(xiàn)在把經(jīng)紀(jì)人全面否定也不足為奇。因此，我覺(jué)得控制是當(dāng)前的主要趨勢(shì)，不要夢(mèng)想著經(jīng)紀(jì)人的冬天過(guò)去了就是春天。

　　二、客戶經(jīng)理發(fā)展的方向在哪?

　　如果說(shuō)幾年前有人問(wèn)，證券行業(yè)里薪水最高的崗位是什么，有人馬上會(huì)說(shuō)保薦人。沒(méi)錯(cuò)，在大行情來(lái)臨前，證券報(bào)招聘版里刊登的年薪百萬(wàn)爭(zhēng)聘保薦人的廣告吸引了很多人的眼球。盡管大行情后很多營(yíng)業(yè)部老總的薪水都遠(yuǎn)超百萬(wàn)，但現(xiàn)如今薪水最高的或許已經(jīng)不是保薦人與營(yíng)業(yè)部經(jīng)理了。到底是什么?答：投資顧問(wèn)，行業(yè)研究員，高級(jí)分析師。說(shuō)白了就是最的投資分析人員。他們的薪水有多高?某大券商的研發(fā)中心聘請(qǐng)的主任級(jí)研究員年薪500萬(wàn)起。最近很多報(bào)道已經(jīng)提及到了高級(jí)投資分析人員的稀缺，事實(shí)上客戶經(jīng)理能做到嗎?或許這就是他們發(fā)展的方向。

　　我們可以從各券商對(duì)客戶經(jīng)理的定級(jí)中看出來(lái)，高端的客戶經(jīng)理逐步將轉(zhuǎn)化為區(qū)域銷售總監(jiān)等管理職位。當(dāng)然這是過(guò)去了，未來(lái)或許從管理方向轉(zhuǎn)為咨詢方向才是主流。很多客戶經(jīng)理從最低級(jí)做起，經(jīng)過(guò)不懈努力最終晉升為資深客戶經(jīng)理，甚至是區(qū)域銷售總監(jiān)?？墒撬麄儼l(fā)現(xiàn)，券商對(duì)于營(yíng)銷的苛求是無(wú)限的，他們第二年或是第三年的任務(wù)是根本無(wú)法完成的，于是只能被迫選擇離開(kāi)。券商的這種做法可以用無(wú)恥來(lái)形容，但是無(wú)恥的背后是高層制定的計(jì)劃任務(wù)，如果高層領(lǐng)導(dǎo)給營(yíng)業(yè)部下了年增長(zhǎng)15%的要求，在當(dāng)前的行情下，如果營(yíng)業(yè)部不拿客戶經(jīng)理開(kāi)刀，他們自己就無(wú)法完成任務(wù)。無(wú)恥的背后其實(shí)是無(wú)奈。不過(guò)，現(xiàn)在或許情況已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)，券商也逐步的意識(shí)到了卸磨殺驢做法的危害性。一是不得人心招人唾罵，二是驢都?xì)](méi)了確實(shí)沒(méi)人拉磨啊。那么對(duì)于高端的客戶經(jīng)理第二年甚至第N年的任務(wù)怎么定，券商有自己的辦法。把他們轉(zhuǎn)化為高級(jí)投資顧問(wèn)，把營(yíng)業(yè)部的客戶也交給他們管理。只要他們能做好，給予適當(dāng)提成也可以，畢竟這樣一來(lái)，營(yíng)業(yè)部將節(jié)省很多管理成本。這樣的思路不是我提出來(lái)的，而是一些大券商領(lǐng)導(dǎo)層的奇思妙想。不過(guò)我個(gè)人比較認(rèn)同，也預(yù)言這種思路即將或者已經(jīng)在市場(chǎng)上鋪開(kāi)。

　　投資者將被細(xì)分，服務(wù)差距拉大，客戶經(jīng)理的差距也將拉大。未來(lái)的高端客戶經(jīng)理將轉(zhuǎn)型為投資咨詢顧問(wèn)，從營(yíng)銷變?yōu)樽稍?而低端的客戶經(jīng)理將繼續(xù)以營(yíng)銷為主。兩者最大的差別在于待遇的天壤之別。你能做到哪一級(jí)，看自己的本事了。

　　三、給客戶經(jīng)理與經(jīng)紀(jì)人的建議

　　我個(gè)人認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展空間不大。不過(guò)從我掌握的資料來(lái)看，首先從監(jiān)管的角度來(lái)說(shuō)，管理層已經(jīng)把自己否定的了，經(jīng)紀(jì)人早晚都要變成正規(guī)軍。其次是券商自己意識(shí)到了管理風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)紀(jì)人跟客戶經(jīng)理比起來(lái)確實(shí)不好管，如果對(duì)營(yíng)業(yè)部所有營(yíng)銷人員加以數(shù)量限制，經(jīng)紀(jì)人肯定是首先被侃掉的。所以，依然生存的很好的經(jīng)紀(jì)人要有心理準(zhǔn)備，你們有可能逐步被招安。

　　對(duì)于新人，證券營(yíng)銷是個(gè)淘汰率相當(dāng)高的行業(yè)，有多高或許你們心里更清楚。并不是所有人都適合做證券營(yíng)銷，就算你在大學(xué)里是優(yōu)秀的學(xué)生，但邁入這個(gè)門(mén)檻你未必做得過(guò)高中畢業(yè)的人。新人被公司淘汰很正常，我不建議剛走出大學(xué)校門(mén)的人就直接參與證券營(yíng)銷。因?yàn)闆](méi)有任何實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，哪怕你是碩士學(xué)歷你的經(jīng)驗(yàn)也比不了一個(gè)小學(xué)畢業(yè)的老股民。切記，在搞定別人之前先搞定自己。如果你對(duì)市場(chǎng)的看法說(shuō)出來(lái)自己都沒(méi)底的話，你又怎么能讓別人相信你說(shuō)的話呢?并不是大學(xué)剛畢業(yè)我們不能做證券行業(yè)，而是應(yīng)該多做一些后臺(tái)工作，首先要了解這個(gè)行業(yè)，而不是剛一就業(yè)就被客戶經(jīng)理那套苛刻的考核標(biāo)準(zhǔn)死死套住。

　　沒(méi)有人能夠剛走校門(mén)就成為一名合格的客戶經(jīng)理，證券行業(yè)要求對(duì)經(jīng)驗(yàn)的積累是很重要的。

　　未來(lái)客戶經(jīng)理的之間的差距將進(jìn)一步拉大，的客戶經(jīng)理年薪會(huì)超500萬(wàn)，低級(jí)的客戶經(jīng)理依然為解決溫飽發(fā)愁。作為一名客戶經(jīng)理，不能光想著去提高自己在營(yíng)銷方面的技巧，更應(yīng)該提高自己在咨詢方面的能力，那樣你才不會(huì)成為券商的楊白勞。

　　不要把目光鎖在大券商身上，小券商一樣有廣闊的舞臺(tái)。很多小券商正在準(zhǔn)備搞或是剛剛開(kāi)始搞營(yíng)銷，出于成本考慮他們最希望營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷都能立竿見(jiàn)影，他們最希望招聘到成熟的客戶經(jīng)理而不是剛畢業(yè)的大學(xué)生。由于小券商不可能每年拿出幾百甚至上千萬(wàn)的資金去維護(hù)自己的研發(fā)中心，所以從對(duì)客戶服務(wù)的角度來(lái)說(shuō)，他們跟大券商相比落后很多。這種服務(wù)的落后實(shí)際上給客戶經(jīng)理留了很多機(jī)會(huì)。另外，小券商的傭金政策也是比較靈活的。

　　要擺正自己的心態(tài)。不要為了提高自己的待遇，維護(hù)自己的利益而工作。客戶經(jīng)理不是農(nóng)民工，不需要維權(quán)。我可以很負(fù)責(zé)的說(shuō)，低端的客戶經(jīng)理證券公司是不賺錢的，甚至在賠錢。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，任何行業(yè)都一樣。因?yàn)榭偛康睦麧?rùn)來(lái)自己營(yíng)業(yè)部，營(yíng)業(yè)部的利潤(rùn)來(lái)自營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。如果你的業(yè)績(jī)不足以滿足上面的需要，被開(kāi)除是天經(jīng)地義的事。假如你是營(yíng)業(yè)部的老總，你一樣會(huì)開(kāi)除沒(méi)有業(yè)績(jī)的客戶經(jīng)理。不要抱怨你付出的多，得到的少，而別人付出的少，得到多。任何一個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的壓力都會(huì)比客戶經(jīng)理大，完成了任務(wù)人家拿百萬(wàn)年薪也是應(yīng)該的。如果你做到了，你也一樣可以拿。如果還在抱怨社會(huì)的不公平，我推薦一本書(shū)叫《不抱怨的世界》，看完了你就會(huì)知道抱怨的意義。如果抱怨能解決問(wèn)題的話，干脆我們一起抱怨好了。

　　前幾年經(jīng)紀(jì)人的膨脹速度太快，有的地區(qū)甚至鬧出了經(jīng)紀(jì)人增長(zhǎng)速度超過(guò)了人口增長(zhǎng)速度的笑話，中國(guó)人不會(huì)剛一生下來(lái)就成了股民吧?顧總講到的香港經(jīng)紀(jì)人，首先是待遇非常高在香港是絕對(duì)的高收入行業(yè)。可以斷言，中國(guó)的證券市場(chǎng)客戶經(jīng)理也一定是高收入行業(yè)，不過(guò)那必將是大浪淘沙的結(jié)果，只是眼下的浪依然不夠大而已。