二、客戶(hù)分析
　?。ㄒ唬┦占蛻?hù)信息
　　1.客戶(hù)信息分類(lèi)
　?。?）定量信息和定性信息

定量信息	定性信息
普通個(gè)人和家庭檔案： 　　姓名、身份證號(hào)碼、性別、出生日期、年齡、婚姻狀況、學(xué)歷、就業(yè)情況、配偶及撫養(yǎng)贍養(yǎng)狀況等	目標(biāo)陳述
	健康狀況
	興趣愛(ài)好
有關(guān)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的信息	就業(yè)預(yù)期
資產(chǎn)和負(fù)債	風(fēng)險(xiǎn)特征
收入和支出	投資偏好
保單信息	預(yù)期生活方式改變
雇員福利	理財(cái)決策模式
養(yǎng)老金規(guī)劃	理財(cái)知識(shí)水平
現(xiàn)有投資情況	金錢(qián)觀(guān)
其他退休收益	家庭關(guān)系
客戶(hù)的事業(yè)信息	現(xiàn)有和預(yù)見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)狀況
遺囑	企業(yè)計(jì)劃假設(shè)

　?。?）財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息
　　①財(cái)務(wù)信息：客戶(hù)當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。是財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。
　?、诜秦?cái)務(wù)信息：客戶(hù)的社會(huì)地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力。有助于充分了解客戶(hù)。影響財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定。
　　【例題】在商業(yè)銀行理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)中，客戶(hù)信息分析是指對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行分析。（ ）
　　『正確答案』錯(cuò)
　　『答案解析』理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)中，客戶(hù)信息包括財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。
　　前者是銀行從業(yè)人員制定個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。后者有助于進(jìn)一步了解客戶(hù)，對(duì)制定財(cái)務(wù)規(guī)劃有直接影響。
　　2.客戶(hù)信息收集方法
　?。?）初級(jí)信息收集方法
　　①初級(jí)信息是指客戶(hù)個(gè)人和財(cái)務(wù)資料。通過(guò)與客戶(hù)溝通獲得。
　　②調(diào)查方法：交談和調(diào)查問(wèn)卷的相結(jié)合
　?。?）次級(jí)信息收集方法
　?、俅渭?jí)信息由政府部門(mén)或金融機(jī)構(gòu)公布的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)信息。
　?、谡{(diào)查方法：平時(shí)的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫(kù)供隨時(shí)調(diào)用。
　?。ǘ┛蛻?hù)財(cái)務(wù)分析
　　客戶(hù)財(cái)務(wù)分析的對(duì)象是兩類(lèi)個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。
　　1.個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表基本格式（應(yīng)據(jù)實(shí)際情況設(shè)定項(xiàng)目）

姓名			日期
資產(chǎn)			負(fù)債
流動(dòng)資產(chǎn)			短期負(fù)債
現(xiàn)金			公用事業(yè)費(fèi)用
活期存款			租金支出
定期存款			醫(yī)藥費(fèi)用
貨幣市場(chǎng)基金			銀行卡支出
流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)			旅游和娛樂(lè)支出
投資			汽車(chē)和其他支出
股票			其他消費(fèi)支出
債券			稅務(wù)支出
儲(chǔ)蓄產(chǎn)品（一年以上）			保險(xiǎn)費(fèi)
基金			其他短期負(fù)債
房地產(chǎn)			短期負(fù)債合計(jì)
其他			長(zhǎng)期負(fù)債
投資合計(jì)			主要住房貸款
實(shí)際資產(chǎn)			二套住房貸款
主要住房			房地產(chǎn)投資貸款
二套住房			汽車(chē)貸款
其他			家居/用具貸款
實(shí)際財(cái)產(chǎn)合計(jì)			房屋裝修貸款
個(gè)人財(cái)產(chǎn)			教育貸款
汽車(chē)			長(zhǎng)期貸款合計(jì)
家用設(shè)施			（Ⅱ）負(fù)債合計(jì)
珍寶和藝術(shù)品			凈資產(chǎn)（Ⅰ-Ⅱ）
其他
個(gè)人財(cái)產(chǎn)合計(jì)
（Ⅰ）資產(chǎn)合計(jì)

　?。?）要點(diǎn)：在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，個(gè)人理財(cái)師需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系式就是會(huì)計(jì)恒等式：
　　凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債
　?。?）作用：通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表的分析，充分了解客戶(hù)的資產(chǎn)負(fù)債信息，了解資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。防止出現(xiàn)負(fù)債過(guò)高而導(dǎo)致的理財(cái)危機(jī)。
　　【例題】下列屬于個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)項(xiàng)目的是（ ）。
　　A.公共事業(yè)費(fèi)用　　B.個(gè)人信用卡支出
　　C.住房貸款　　　　D.投資
　　『正確答案』D
　　2.現(xiàn)金流量表

收入
工資	姓名：丈夫
	姓名：妻子
獎(jiǎng)金與傭金	姓名：丈夫
	姓名：妻子
養(yǎng)老金 　　投資收入	利息所得
	分紅所得
	租金收入
	證券買(mǎi)賣(mài)所得
	其他
其他收入
（Ⅰ）收入合計(jì)：
支出
住房	房貸支付/租金
	修繕、維修、裝修
公用事業(yè)費(fèi)用	氣、水、電
	保護(hù)/維修費(fèi)用
	電話(huà)
	有線(xiàn)電視
汽車(chē)	支付貸款
	氣、油、維修
食品	食品
	餐費(fèi)
稅收
保險(xiǎn)	壽險(xiǎn)/殘疾
	家
	汽車(chē)
	健康
醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)
用具、家具及其他	安裝費(fèi)用
	修理與維護(hù)
	購(gòu)買(mǎi)
個(gè)人消費(fèi)	洗衣及干洗
	頭發(fā)護(hù)理
	化妝品
娛樂(lè)與度假	度假
	電影、CD等
	愛(ài)好與運(yùn)動(dòng)器材
雜類(lèi)	俱樂(lè)部費(fèi)用
	子女費(fèi)用
（Ⅱ）支出合計(jì)：
現(xiàn)金結(jié)余（或赤字）（Ⅰ-Ⅱ）：

　?。?）要點(diǎn)：在解讀個(gè)人現(xiàn)金流量表時(shí)，個(gè)人理財(cái)師需要掌握的另一個(gè)基本關(guān)系式就是會(huì)計(jì)恒等式：
　　盈余/赤字=收入-支出
　　（2）作用：通過(guò)現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶(hù)使用收入的合理性：
　?、儆兄诎l(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問(wèn)題；
　　②有助于找到解決問(wèn)題的方法；
　?、塾兄诟行У睦秘?cái)務(wù)資源。
　　【例題】下列不應(yīng)列入現(xiàn)金流量表的是（ ）。
　　A.紅利與利息收入　　B.人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值
　　C.股票　　　　　　　D.股權(quán)投資資本利得
　　『正確答案』C
　　3.未來(lái)現(xiàn)金流量表
　　分析了解客戶(hù)的現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況，還需對(duì)客戶(hù)未來(lái)的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測(cè)和分析。
　?。?）預(yù)測(cè)客戶(hù)的未來(lái)收入
　　由于客戶(hù)未來(lái)收入會(huì)受到各種因素的影響而具有不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測(cè)：
　?、俟烙?jì)客戶(hù)收入最低情況下的收入。主要了解客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)蕭條情況下的收入和生活質(zhì)量，以及相應(yīng)的保障措施；
　　②客戶(hù)正常情況下的收入（根據(jù)以往收入和宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)情況下的合理預(yù)期）
　　在此方法下，可以把客戶(hù)收入分為兩類(lèi)：
　　①常規(guī)性收入：也可稱(chēng)經(jīng)常性收入，持久性收入。是人們可以預(yù)料的能夠長(zhǎng)期連續(xù)獲得的常規(guī)性收入，包括工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼、利息、股息紅利等等。其特點(diǎn)是相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)消費(fèi)支出的水平具有決定性的意義
　　常規(guī)性收入通常是在上一年的基礎(chǔ)上作出合理的預(yù)期，工資、獎(jiǎng)金等根據(jù)當(dāng)?shù)仄骄鲩L(zhǎng)幅度進(jìn)行預(yù)測(cè)；股息、紅利根據(jù)市場(chǎng)情況作出謹(jǐn)慎預(yù)測(cè)。
　　客戶(hù)收入預(yù)期參考表

收入預(yù)期表
收入項(xiàng)目	上一年 　　實(shí)際收入	最低增長(zhǎng)比率	最低增長(zhǎng)比率收入水平	適度增長(zhǎng)比率率	適度增長(zhǎng)率收入水平
工資
獎(jiǎng)金和津貼
租金收入
有價(jià)證券紅利
銀行存款利息
債券利息
信托基金紅利
其他固定利息收入
捐贈(zèng)收入
遺產(chǎn)繼承
新增出售債券收入
其他收入
收入總計(jì)

　?、谂R時(shí)性收入，也稱(chēng)暫時(shí)性收入、非常規(guī)性收入，是人們由于某種偶然的機(jī)會(huì)或特殊事件，導(dǎo)致的收入，是不可預(yù)料的。對(duì)微觀(guān)消費(fèi)影響較大，一般情況下，臨時(shí)性收入的消費(fèi)傾向較低。
　　對(duì)于臨時(shí)性收入要謹(jǐn)慎估計(jì)
　?。?）預(yù)測(cè)客戶(hù)的未來(lái)支出
　　估計(jì)客戶(hù)未來(lái)支出，也需了解兩種不同狀態(tài)下的客戶(hù)支出：
　　①滿(mǎn)足客戶(hù)基本生活的支出。指客戶(hù)保證正常生活水平不變（而不是僅僅實(shí)現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平）的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預(yù)期。
　　②客戶(hù)期望實(shí)現(xiàn)的支出水平?？蛻?hù)在現(xiàn)有生活水平的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高生活質(zhì)量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。
　　客戶(hù)支出預(yù)期參考表

支出預(yù)期表
支出項(xiàng)目	上一年 　　實(shí)際支出	最低增長(zhǎng)比率	最低增長(zhǎng)比率支出水平	適度增長(zhǎng)比率	適度增長(zhǎng)率支出水平
膳食費(fèi)用
交通費(fèi)用
子女教育費(fèi)用
所得稅
醫(yī)療費(fèi)
人壽及其他保險(xiǎn)費(fèi)
房產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)
房貸償還
個(gè)人消費(fèi)貸款償還
衣物購(gòu)置費(fèi)用
子女津貼
電器維修費(fèi)
旅游支出
新增房屋維修費(fèi)
新增房地產(chǎn)投資
支出總計(jì)

　?。ㄈ┛蛻?hù)風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特征分析
　　1.客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)特征
　　由于不同客戶(hù)對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度是不同的，因此客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)特征是進(jìn)行理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)要考慮的重要因素。
　　（1）客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)特征構(gòu)成
　　客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)特征由三個(gè)方面構(gòu)成：
　?、?U>風(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶(hù)主觀(guān)上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復(fù)雜，但與客戶(hù)所處的文化氛圍、成長(zhǎng)環(huán)境有密切關(guān)系。
　?、?U>風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主觀(guān)評(píng)價(jià)。一般情況，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度往往取決于他的知識(shí)水平和生活經(jīng)驗(yàn)。不同的人對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度是不同的。
　　③實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)在客觀(guān)上對(duì)客戶(hù)的影響程度。同一風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同人的影響是不一樣的。
　　三個(gè)方面的因素共同構(gòu)成了客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)特征。對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人，應(yīng)該采取不同的理財(cái)策略。
　　【例題】通常說(shuō)美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)，中國(guó)人追求平安是福。這反映了兩國(guó)理財(cái)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)特征是（ ）。
　　A.風(fēng)險(xiǎn)分布
　　B.風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度
　　C.風(fēng)險(xiǎn)偏好
　　D.風(fēng)險(xiǎn)承受力
　　『正確答案』C
　　『答案解析』風(fēng)險(xiǎn)偏好反映的是客戶(hù)主觀(guān)上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。與其所處的文化氛圍、成長(zhǎng)環(huán)境等有很深的聯(lián)系。
　?。?）客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)特征的分析方法
　　客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)特征可以用客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來(lái)分析：
　?、亠L(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估
　　風(fēng)險(xiǎn)承受能力
　　總分（100分）=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)
　　年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分；
　　
　　其他因素：總分50分
　　其他因素評(píng)估表

分?jǐn)?shù)	10分	8分	6分	4分	2分
就業(yè)狀況	公教人員	上班族	傭金收入者	自營(yíng)事業(yè)者	失業(yè)
家庭負(fù)擔(dān)	未婚	雙薪無(wú)子女	雙薪有子女	單薪有子女	單薪養(yǎng)三代
置業(yè)狀況	投資不動(dòng)產(chǎn)	自宅無(wú)房貸	房貸＜50%	房貸＞50%	無(wú)自宅
投資經(jīng)驗(yàn)	10年以上	6～10年	2～5年	1年以上	無(wú)
投資知識(shí)	有專(zhuān)業(yè)執(zhí)照	財(cái)經(jīng)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)	自修有心得	懂一些	一片空白

　　【例題】小張今年24歲，是財(cái)經(jīng)類(lèi)的本科生，國(guó)家公務(wù)員，未婚，無(wú)自用住房，沒(méi)有投資經(jīng)驗(yàn)。則他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分為（ ）。
　　A.82
　　B.80
　　C.77
　　D.75
　　『正確答案』A
　　『答案解析』風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)
　?。?）小張24歲小于25歲，年齡得分50分；
　　（2）其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)和投資知識(shí)分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。
　　
　　風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估的結(jié)果：根據(jù)得分情況分為五個(gè)等級(jí)：

風(fēng)險(xiǎn)承受能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分

　?、陲L(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評(píng)估
　　對(duì)本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者得滿(mǎn)分50分。
　　其他心理因素，總分50分
　　
　　其他心理因素評(píng)估表

分?jǐn)?shù)	10分	8分	6分	4分	2分
首要考慮因素	賺短差價(jià)	長(zhǎng)期利得	年現(xiàn)金收益	抗通脹保值	保本保息
過(guò)去投資績(jī)效	只賺不賠	賺多賠少	損益兩平	賺少賠多	只賠不賺
賠后的心理狀態(tài)	學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)	照常過(guò)日子	影響情緒小	影響情緒大	難以成眠
目前主要投資市場(chǎng)	期貨	股票	房地產(chǎn)	債券	存款
未來(lái)回避投資市場(chǎng)	無(wú)	期貨	股票	房地產(chǎn)	債券

　　風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評(píng)估的結(jié)果：根據(jù)得分情況分為五個(gè)等級(jí)：

風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度	低態(tài)度	中低態(tài)度	中態(tài)度	中高態(tài)度	高態(tài)度
	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分

　?、劭蛻?hù)風(fēng)險(xiǎn)特征矩陣
　　綜合兩個(gè)方面的因素，可以得出客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

風(fēng)險(xiǎn)矩陣	風(fēng)險(xiǎn)能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度	投資工具	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分
低態(tài)度 　　0～19分	貨幣	70	50	40	20	10
	債券	30	40	40	50	50
	股票	0	10	20	30	40
中低態(tài)度 　　20～39分	貨幣	40	30	20	10	10
	債券	50	50	50	50	40
	股票	10	20	30	40	50
中態(tài)度 　　40～59分	貨幣	40	30	10	0	0
	債券	30	30	40	40	30
	股票	30	40	50	60	70
中高態(tài)度 　　60～79分	貨幣	20	0	0	0	0
	債券	40	50	40	30	20
	股票	40	50	60	70	80
高態(tài)度 　　80～100分	貨幣	0	0	0	0	0
	債券	50	40	30	20	10
	股票	50	60	70	80	90

　　注意：在為客戶(hù)進(jìn)行投資組合設(shè)計(jì)時(shí)，除了考慮客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)特征外，還要考慮其他因素，如宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)情況、利率趨勢(shì)、客戶(hù)投資目標(biāo)等等。
　　
　　2.客戶(hù)其他理財(cái)特征
　　除了風(fēng)險(xiǎn)特征以外，還有許多其他理財(cái)特征會(huì)對(duì)客戶(hù)的理財(cái)方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：
　　（1）投資渠道偏好。
　　通?？蛻?hù)由于個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類(lèi)投資渠道有特別的喜好或厭惡。
　　理財(cái)師要尊重客戶(hù)的這種偏好，不能用自己的偏好代替或影響客戶(hù)的理財(cái)安排。
　?。?）知識(shí)結(jié)構(gòu)。
　?。?）生活方式（生活、工作習(xí)慣）。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人很難有時(shí)間去盯盤(pán)炒股。
　?。?）個(gè)人性格。比如客戶(hù)不喜歡別人越俎代庖。
　?。ㄋ模┛蛻?hù)理財(cái)需求和目標(biāo)分析
　　1.客戶(hù)理財(cái)需求和目標(biāo)
　?。?）短期目標(biāo)（休假、購(gòu)新車(chē)、存款等，5年）
　　（2）中期目標(biāo)（子女教育儲(chǔ)蓄、按揭購(gòu)房等）
　　（3）長(zhǎng)期目標(biāo)（退休安排、遺產(chǎn)安排）
　　但須結(jié)合客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況和具體目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分或補(bǔ)充。
　　2.客戶(hù)的其他理財(cái)要求
　?。?）收入保護(hù)（預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等）
　?。?）資產(chǎn)保護(hù)（財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等）
　?。?）客戶(hù)死亡情況下的債務(wù)減免
　?。?）投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)之間的矛盾
　　3.結(jié)合客戶(hù)理財(cái)需求、目標(biāo)及產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)情況等確定個(gè)人理財(cái)目標(biāo)（參考內(nèi)容）

時(shí)間階段	目標(biāo)	迫切性（低/中/高）	目標(biāo)達(dá)到日期	所需資本來(lái)源	備注
短期	稅務(wù)負(fù)擔(dān)最小化
	籌集緊急備用金
	減少債務(wù)
	投資股票市場(chǎng)
	控制開(kāi)支預(yù)算
	其他短期目標(biāo)
中期	籌集汽車(chē)、住房資金
	壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)和個(gè)人債務(wù)
	提高保險(xiǎn)保障
	啟動(dòng)個(gè)人生意
	其他中期目標(biāo)
長(zhǎng)期	建立退休基金
	子女教育基金
	有效地分配不動(dòng)產(chǎn)繼承
	其他長(zhǎng)期目標(biāo)

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