一、理財顧問服務(wù)客戶分析

(一)收集客戶信息

1 客戶信息分類

① 定量和定性：教材148頁表6-1

② 財務(wù)信息和非財務(wù)信息

非財務(wù)信息雖然得到的是間接的信息，但是有時候更重要。

2 客戶信息收集方法

① 初級信息收集方法

面談;數(shù)據(jù)調(diào)查表

② 次級信息收集方法

從政府部門或金融機構(gòu)公布的信息中獲得的宏觀信息，第二手信息。

(二)客戶財務(wù)分析：

1個人資產(chǎn)負債表 教材140頁表6-2

凈資產(chǎn)(所有者權(quán)益)= 資產(chǎn) – 負債

2現(xiàn)金流量表：教材141頁表6-3

盈余/赤字 = 現(xiàn)金收入 – 現(xiàn)金支出

3未來現(xiàn)金流量表

① 預(yù)測客戶未來收入：常規(guī)性收入、臨時性收入。 常規(guī)性收入一般在上一年的基礎(chǔ)上預(yù)測其變化即可，而臨時性收入應(yīng)該根據(jù)客戶的具體情況進行重新估價。

② 預(yù)測客戶未來支出：滿足基本生活的支出、客戶期望的支出 首先要考慮通貨膨脹因素

3、客戶風(fēng)險特征和其他理財特性分析：

(三)客戶風(fēng)險特征和理財特性分析：

1客戶風(fēng)險特征：三個方面構(gòu)成

(1) 風(fēng)險偏好;

反映客戶主觀上對風(fēng)險的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。

(2) 風(fēng)險認知度;

反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的基本度量，也是影響人們對風(fēng)險態(tài)度的心理因素。

(3) 實際風(fēng)險承受能力：

反映的是風(fēng)險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風(fēng)險對不同的人的影響是不一樣的。

風(fēng)險承受能力評估表、風(fēng)險承受態(tài)度評估表、風(fēng)險矩陣

2其他理財特征：

(1) 投資渠道偏好

(2) 知識結(jié)構(gòu)

(3) 生活方式

(4) 個人性格

(四)客戶理財需求和目標(biāo)分析：

教材148頁表6-9

短期目標(biāo)：休假、購置新車、存款等;

中期目標(biāo)：子女的教育儲蓄、按揭買房等;

長期目標(biāo)：退休、遺產(chǎn)等

客戶可能提出的其他要求：

(1) 收入的保護：如預(yù)防失去工作能力而造成的生活困難

(2) 資產(chǎn)的保護：如財產(chǎn)保險

(3) 客戶死亡情況下的債務(wù)減免

(4) 投資目標(biāo)與風(fēng)險預(yù)測之間的矛盾

【例題】次級信息的收集方法有()

A、 客戶訪談

B、 平日工作中積累，建立數(shù)據(jù)庫

C、 數(shù)據(jù)調(diào)查表

D、 客戶溝通

【例題】客戶提出拒絕，通常并不是否認，而是有所顧慮 (x)

【例題】來自客戶方的妨礙理財業(yè)務(wù)開展的常見心理因素是()

A、 自我吹噓

B、 目標(biāo)缺失

C、被動接受

D、自我設(shè)防

【例題】下列對理財行為影響現(xiàn)金流量表的分析正確的是()

A、 將現(xiàn)金存為銀行活期存款，不影響現(xiàn)金流量凈額

B、 用銀行存款申購長期國債，不影響現(xiàn)金流量凈額

C、 用股票償還等于股票市值的長期債務(wù)，不影響現(xiàn)金流量凈額

D、 用現(xiàn)金購買筆記本電腦一臺，現(xiàn)金流量凈額將減少

E、 將閑置的房產(chǎn)出租，現(xiàn)金流量凈額將增加