第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位
本節(jié)內(nèi)容并不是全章的核心內(nèi)容，只需要了解銀行個(gè)人貸款營(yíng)銷的合作單位及合作單位的準(zhǔn)人情況和銀行個(gè)人貸款客戶的基本條件情況。
一、合作單位定位
(一)個(gè)人住房貸款合作單位定位
1．一手個(gè)人住房貸款合作單位
對(duì)于一手個(gè)人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。
2．二手個(gè)人住房貸款合作單位
對(duì)于二手個(gè)人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。商業(yè)銀行和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的被代理人與代理人的關(guān)系。
3．合作單位準(zhǔn)入
銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立合作關(guān)系。審查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：
(1)經(jīng)國(guó)家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。
(2)稅務(wù)登記證明。
(3)會(huì)計(jì)報(bào)表。會(huì)計(jì)報(bào)表是綜合反映企業(yè)一定時(shí)期的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的書面文件。一般包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表。
(4)企業(yè)資信等級(jí)。
(5)開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況。
(6)企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。
(二)其他個(gè)人貸款合作單位定位
1．其他個(gè)人貸款合作單位
除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款產(chǎn)品大部分與消費(fèi)息息相關(guān)。因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開展?fàn)I銷，有利于獲得客戶，效率較高。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或建議客戶。通常的做法包括以下幾種：
(1)銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù)。
(2)銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進(jìn)行客戶初評(píng)，還可為客戶提供在線服務(wù)。這一合作方式能夠有效加強(qiáng)溝通、提有效率，可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。
2．其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)人
銀行在挑選經(jīng)銷商作為合作單位時(shí)，必須對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的審查。只有經(jīng)銀行內(nèi)部審核批準(zhǔn)合格的經(jīng)銷商，方可與其建立合作關(guān)系。
二、貸款客戶定位
客戶定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)來(lái)選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過(guò)程。
銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少滿足以下基本條件：
1．具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)一65周歲(含)；
2．具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等；
3．遵紀(jì)守法，沒(méi)有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在中國(guó)人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無(wú)任何違約記錄；
4．具有穩(wěn)定的收入來(lái)源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力；
5．具有還款意愿；
6．貸款具有真實(shí)的使用用途等。
除了具備上述基本條件外，不同的貸款產(chǎn)品對(duì)客戶定位的要求也是不一樣的；此外，各家銀行對(duì)個(gè)人貸款客戶的定位也有所區(qū)別。