第二節(jié) 貸款申請受理
貸款的申請受理，主要包括面談訪問、內(nèi)部意見反饋和貸款意向階段。
一、面談訪問
面談訪問屬于公司信貸的前期調(diào)查階段，主要目的就是確定該筆貸款業(yè)務(wù)是否具有可能性，是否值得投入更多的精力去進行后期的貸款洽談和貸前調(diào)查。
1．準(zhǔn)備工作
在主動上門營銷之前，客戶經(jīng)理應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備，擬定詳細的營銷計劃。營銷計劃包括了解客戶總體情況、客戶信貸需求和向客戶建議信貸產(chǎn)品等。
若是客戶上門提出貸款需求，客戶經(jīng)理也應(yīng)按照原有的營銷框架靈活應(yīng)對，敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶的信貸需求，建議適合的信貸產(chǎn)品。最重要的是，要盡可能全面準(zhǔn)確地了解客戶的具體情況，從而為評估該筆公司信貸可行性奠定堅實基礎(chǔ)。
2．具體內(nèi)容
面談訪問是信貸調(diào)查的重要方式，客戶經(jīng)理可以按照國際通行的信用“6C”標(biāo)準(zhǔn)原則，即品德(Char—acter)、能力(Capacity)、資本(Capita1)、擔(dān)保(Co11atera1)、環(huán)境(Condition)和控制(Contro1)，重點掌握客戶公司狀況、貸款需求、資信狀況、抵(質(zhì))押品和還款能力等方面的客戶信息。
(1)公司狀況?？蛻舻墓緺顩r包括資本結(jié)構(gòu)、股東背景、組織架構(gòu)、產(chǎn)品情況、經(jīng)營狀況和歷史沿革
等?？蛻艚?jīng)理尤其要了解公司高管人員和實際控制人等情況。
(2)貸款需求?？蛻艚?jīng)理必須了解貸款背景、貸款用途、貸款規(guī)模和貸款條件等，初步評估貸款需求及其可行性。
(3)資信狀況。資信狀況決定了客戶的還款意愿，主要包括客戶既有的銀行業(yè)務(wù)、信用履約記錄等。
此外，還包括公司實際控制人和高管人員的個人信用狀況。
(4)抵(質(zhì))押品。抵(質(zhì))押品的可接受性包括抵(質(zhì))押品的種類、權(quán)屬、價值和變現(xiàn)能力等。
(5)還款能力。決定客戶還款能力的主要因素包括公司的現(xiàn)金流量構(gòu)成、經(jīng)濟效益、還款資金來源和擔(dān)保人的經(jīng)濟實力等。
3．其他注意事項
在對借款人總體情況做出初步了解之后，客戶經(jīng)理應(yīng)該及時對客戶的貸款申請做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。
(1)在上門推銷銀行貸款時，若客戶的借款需求具有合理性與可能性，客戶經(jīng)理就應(yīng)該及時獲取借款人的相關(guān)信息資料，從而為后續(xù)的調(diào)查工作做準(zhǔn)備。若客戶沒有借款需求，客戶經(jīng)理也應(yīng)該繼續(xù)和潛在的借款人保持聯(lián)系，逐漸加深與客戶的關(guān)系，從而為以后的可能信貸奠定基礎(chǔ)。
(2)在客戶上門向銀行提出貸款需求時，如果客戶的借款申請具有可行性，客戶經(jīng)理就應(yīng)該盡可能要求客戶提供全面的信息資料，從而為信貸風(fēng)險控制做好準(zhǔn)備；如果客戶的借款申請不具有可行性，客戶經(jīng)理應(yīng)該有余地地表明銀行的立場，向客戶耐心解釋原因。
二、內(nèi)部意見反饋
客戶經(jīng)理的面談訪問只是對客戶的初步了解。此后，客戶經(jīng)理還必須在銀行內(nèi)部進行意見反饋，使得下一階段的工作能順利開展。
1．口頭匯報
在面談訪問之后，客戶經(jīng)理還應(yīng)該通過其他可能的渠道，如人民銀行的信貸咨詢系統(tǒng)，核實和了解客戶情況，并且對客戶的信息進行系統(tǒng)的整理，然后及時準(zhǔn)確地向所在單位的基層主管匯報。
2．書面材料
在向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報情況之后，客戶經(jīng)理必須將客戶信息整理成書面材料，以小組會議的方式進行判斷并形成會議紀(jì)要。書面材料的內(nèi)容包括貸款面談涉及的重要主體、獲取的重要信息、存在的問題障礙，以及是否可以向其進行貸款的傾向性或建議。書面材料應(yīng)該言簡意賅、條理清晰、準(zhǔn)確客觀。
書面材料往往是信貸風(fēng)險控制最重要的基礎(chǔ)性信息，也是風(fēng)險管理部門和主管行領(lǐng)導(dǎo)判斷貸款合理性和安全性的根據(jù)。貸款安全性是銀行關(guān)注的第一位因素，客戶經(jīng)理切不可因為信貸的高收益和派生收益而忽視r貸款本身的安全性，對于安全性較差的項目應(yīng)當(dāng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。
三、貸款意向階段
貸款意向，主要是正式受理客戶的貸款需求，出具貸款意向書，并要求客戶提供更為詳盡的貸款申請資料，從而擬定下階段的信貸目標(biāo)計劃，將儲備項目納入銀行的貸款項目庫。
1．出具貸款意向書
(1)貸款意向書。貸款意向書就是以書面聲明形式表達的貸款意向，從而為下一階段的準(zhǔn)備和商談服務(wù)。貸款意向書是一種要約邀請，不具備法律效力，對借貸雙方不構(gòu)成任何約束。
出具貸款意向書必須謹(jǐn)慎處理、嚴(yán)肅對待，并且須按照內(nèi)部審批權(quán)限批準(zhǔn)后才能對外出具，超過所在行權(quán)限的必須報上級行審批。銀企合作協(xié)議是常見的一種貸款意向書，但必須明確協(xié)議條款的法律地位，如果要求協(xié)議具有法律效力，則對其中的貸款安排應(yīng)當(dāng)以授信額度協(xié)議來對待。
貸款意向書一般常見于銀行的中長期貸款，尤其是固定資產(chǎn)貸款，但也不是必需的信貸資料，某些貸款操作為了簡化流程也不需要貸款意向書。
(2)與貸款承諾的區(qū)別。與貸款意向書容易混淆的就是貸款承諾，但貸款承諾并不是貸款意向階段作出的。
所謂貸款承諾，就是借貸雙方已經(jīng)就主要的貸款條件達成一致意見，銀行同意在未來特定時間內(nèi)向借款人提供融資的、具有法律效力的書面承諾。 ．具體來說，貸款意向書和貸款承諾的區(qū)別如下：
①法律責(zé)任不同。貸款承諾具有法律約束力，銀行須按正常貸款的審查程序?qū)J款做出評估，簽訂正式的貸款承諾協(xié)議；貸款意向書則不具備法律約束力。
②承諾程度不同。貸款意向書的含義是可以為貸款協(xié)議進行進一步的準(zhǔn)備和商談；貸款承諾則是已經(jīng)就貸款條件和合同主要條款達成一致。
③階段不同。大型建設(shè)項目在項目建議書批準(zhǔn)階段一般需要銀行出具貸款意向書；而在可行性報告批準(zhǔn)階段則需要銀行出具貸款承諾書。
④內(nèi)容不同。貸款承諾內(nèi)容包括承諾額度、承諾的有效期限、貸款的有權(quán)批準(zhǔn)機關(guān)、貸款條件及收費事項等；而貸款意向不表示貸款的額度以及期限。
⑤費用不同。貸款承諾一般要收取承諾費，而貸款意向不收取費用。2．準(zhǔn)備貸款申請資料
貸款申請資料是進行貸前調(diào)查和貸中審查的基礎(chǔ)。在實際操作中，客戶經(jīng)理需要根據(jù)不同貸款種類收集不同材料，主要包括如下幾方面的內(nèi)容：
(1)借款申請書。它是客戶向銀行提供的正式的借款要約，需要借款人的法定代表人或其授權(quán)人簽字并加蓋借款人公章。
借款申請書一般是由銀行提供的標(biāo)準(zhǔn)化的格式文件，主要包括的內(nèi)容有：借款人概況、申請借款金額、借款幣種、借款期限、借款用途、還款來源、用款計劃、還款計劃及其他事項。
(2)基本要件。除了借款申請書外，客戶經(jīng)理必須要求客戶提供的基本材料還包括：借款人已經(jīng)在工商行政管理部門辦理年檢手續(xù)的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；法人代碼證和稅務(wù)登記證的復(fù)印件；初次借款申請的借款人應(yīng)提交公司章程；借款人的貸款卡復(fù)印件；借款人連續(xù)三年經(jīng)過審計的財務(wù)報表和近期的財務(wù)月報；借款人為外資企業(yè)或股份制企業(yè)的，應(yīng)提交同意申請借款的董事會決議和借款授權(quán)書正本。
(3)特殊要件。借款人需要提供的特殊要件根據(jù)貸款種類的不同而不同。
第一，固定資產(chǎn)貸款的借款人需要提供的特殊要件包括：資金到位情況的證明文件(資本金、貸款及其他融資)；項目可行性研究報告及有關(guān)部門對研究報告的批復(fù)；其他配套條件落實的證明文件；轉(zhuǎn)貸款、國際商業(yè)貸款及境外貸款擔(dān)保項目，應(yīng)提交國家計劃部門關(guān)于籌資方式、外債指標(biāo)的批文；政府貸款項目還需要提交該項目列入雙方政府商定的項目清單的證明文件。
第二，需要提供抵(質(zhì))押品擔(dān)保的借款人應(yīng)提供的特殊要件包括：抵(質(zhì))押品清單；抵(質(zhì))押品價值評估報告；抵(質(zhì))押品權(quán)屬證明文件；抵(質(zhì))押人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)的，應(yīng)出具同意抵(質(zhì))押的董事會決議和授權(quán)書；借款人同意辦理抵(質(zhì))押品的保險手續(xù)，并以擬借款的銀行為第一受益人。第三，流動資金貸款的借款人需提供的特殊要件包括：原材料或輔助材料的采購合同，產(chǎn)品銷售合同或進出口商務(wù)合同；出口打包貸款，應(yīng)出具進口方銀行開立的信用證；票據(jù)貼現(xiàn)的，應(yīng)出具承兌的銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票；借款用途涉及國家實施配額、許可證等方式管理的進出口業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)出具相應(yīng)審批文件。
第四，保證擔(dān)保貸款的借款人需要提供的特殊要件包括：經(jīng)過銀行認(rèn)可的、有擔(dān)保能力的擔(dān)保人的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；擔(dān)保人經(jīng)過審計的近三年的財務(wù)報表；擔(dān)保人為外資企業(yè)或股份制企業(yè)的，應(yīng)提交同意擔(dān)保的董事會決議和授權(quán)書正本。
貸款資料應(yīng)在許可的范圍內(nèi)盡量簡化，但要認(rèn)真核對原件與復(fù)印件。新建項目沒有財務(wù)報表，未經(jīng)審計的企業(yè)財務(wù)報表，應(yīng)該輔助其他財務(wù)資料。根據(jù)公司章程不需要提交董事會的貸款或擔(dān)保具有授權(quán)的也可。