一、國際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的影響因素
影響國際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的因素主要有成本估算的準(zhǔn)確性、期望利潤、市場條件、競爭程度、公司的實(shí)力與規(guī)模。此外，在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策時(shí)，還應(yīng)考慮風(fēng)險(xiǎn)偏好的影響。
(一)成本估算的準(zhǔn)確性
成本估算的準(zhǔn)確度如何，直接影響到公司領(lǐng)導(dǎo)層的決策。在估算標(biāo)價(jià)時(shí)，需要投標(biāo)報(bào)價(jià)班子作出許多定量和定性的評(píng)估，這些評(píng)估可以依據(jù)已有記錄的數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)、主要的市場條件和大量的其他因素。很明顯，不同的估價(jià)人員對(duì)這些因素的權(quán)衡也各不相同。因此，對(duì)于特定的一項(xiàng)工程往往會(huì)有許多種估價(jià)。
標(biāo)價(jià)估算應(yīng)當(dāng)實(shí)事求是，既不能以壓低標(biāo)價(jià)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)去投標(biāo)，也不能對(duì)單價(jià)層層加碼，多留余地，增加“水分”，不僅無望得標(biāo)，而且勞民傷財(cái)、影響聲譽(yù)。
估價(jià)人的施工經(jīng)驗(yàn)十分重要，他們所制定的施工方案、技術(shù)措施、設(shè)備選型與配套、定額選用、人員及進(jìn)度安排等，是否符合實(shí)際，直接影響標(biāo)價(jià)。另一方面，估價(jià)人的責(zé)任心也很重要，決不能粗枝大葉發(fā)生漏項(xiàng)或計(jì)算錯(cuò)誤，尤其對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格和各類稅金的選定和計(jì)人，應(yīng)對(duì)照招標(biāo)文件的有關(guān)規(guī)定和詢價(jià)的可靠程度，反復(fù)比較。
(二)期望利潤
承包商可以事先提出一個(gè)預(yù)期利潤的比率進(jìn)行計(jì)算，它不受工程自身因素的影響。一由于當(dāng)前國際建筑市場競爭激烈，承包商不得不降低預(yù)期利潤率，有的不惜采用“無利潤算標(biāo)”以求競爭成功。
(三)市場條件
市場條件是一個(gè)涵蓋了許多內(nèi)容的主觀性用語。從宏觀角度來看，市場條件包括下列因素：
1.當(dāng)?shù)氐?、全國的乃至國際的投資機(jī)會(huì);
2.競爭者的活動(dòng)能力;
3.在建工程的工程量;
4.工程訂單。
目前還沒有一種普遍接受的方法可以用來定量地確定市場條件對(duì)投標(biāo)價(jià)格水平的影響。
(四)競爭程度
競爭程度作為決定性的因素，對(duì)一個(gè)承包商的投標(biāo)成功與否顯然是一個(gè)極為關(guān)鍵的因素?？梢酝ㄟ^對(duì)競爭對(duì)手的“SWOT分析”來評(píng)價(jià)競爭程度?！癝WOT分析”代表分析企業(yè)優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅(threats)，其實(shí)際上是對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件的各方面內(nèi)容進(jìn)行歸納和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。在投標(biāo)報(bào)價(jià)前應(yīng)對(duì)參加投標(biāo)的潛在競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)查，在作最后的投標(biāo)決策時(shí)，可以針對(duì)已調(diào)查的資料進(jìn)行重點(diǎn)分析，找出幾家可能急于想獲得此項(xiàng)工程的對(duì)手，對(duì)他們進(jìn)行SW。工分析。例如，如果某對(duì)手公司在當(dāng)?shù)匾延泄こ陶幵谑┕るA段，它很可能利用現(xiàn)有設(shè)備和其他設(shè)施為此項(xiàng)新投標(biāo)的工程服務(wù)，從而可降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，那么我方也應(yīng)當(dāng)設(shè)法盡可能調(diào)入和利用自己的現(xiàn)有舊設(shè)備和工器具，不采購或者少采購新的施工機(jī)具設(shè)備，以便降低施工設(shè)備費(fèi)用與之抗衡，甚至可以采取少攤銷機(jī)具設(shè)備折舊的辦法，以減輕對(duì)手公司這一優(yōu)勢對(duì)我方的壓力。另外，還可以挖掘?qū)κ止镜娜觞c(diǎn)。
有時(shí)，還可以從工程的難易程度和心理因素方面對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行分析，估計(jì)對(duì)手們的心態(tài)，找出真正的潛在對(duì)手，而后更有針對(duì)性地分析各方的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，與之競爭?？梢姵邪倘绻诟偁幹凶龅街褐?，就有可能制定合適的投標(biāo)策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢而取勝。
(五)風(fēng)險(xiǎn)偏好
國際工程事業(yè)本身就充滿了風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，各種意外不測事件難以完全避免。為應(yīng)付工程實(shí)施過程中偶然發(fā)生的事故而預(yù)留一筆風(fēng)險(xiǎn)金(或稱不可預(yù)見費(fèi))是必要的。
另外，在中標(biāo)后與業(yè)主談判并商簽合同過程中，業(yè)主可能還會(huì)施加壓力，要求承包商適當(dāng)降低價(jià)格。有的承包商事先在估價(jià)時(shí)考慮了一個(gè)降價(jià)系數(shù)，這樣，當(dāng)業(yè)主議標(biāo)壓價(jià)時(shí)，審時(shí)度勢，可適當(dāng)讓步，也不致有大的影響。
風(fēng)險(xiǎn)金和降價(jià)系數(shù)究竟取多大才算合適很難測算，需根據(jù)招標(biāo)具體情況、內(nèi)外部條件、競爭對(duì)手報(bào)價(jià)水平的估計(jì)，以及承包商自身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力與風(fēng)險(xiǎn)偏好，慎重研究后決定，尤其在外部商務(wù)環(huán)境較差(比如各類稅收名目繁多、物價(jià)飛漲等);工程本身因資料不多潛伏較大風(fēng)險(xiǎn);工程規(guī)模較大、技術(shù)難度較高時(shí)，應(yīng)格外慎重。
二、國際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是指投標(biāo)人在投標(biāo)過程中從企業(yè)整體和長遠(yuǎn)利益出發(fā)，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，并根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的各種資源和外部環(huán)境而進(jìn)行的一系列謀劃和策略。即它是投標(biāo)人研究如何以最小的代價(jià)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)人在激烈的投標(biāo)過程中，如何制定適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)策略是決定其投標(biāo)成功的關(guān)鍵。
雖然國際工程市場上各個(gè)公司的最終目標(biāo)都是盈利，但是由于投標(biāo)人的經(jīng)營能力和經(jīng)營環(huán)境的不同，出于不同目的需要，對(duì)同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇。
1.生存策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)是以克服企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)，爭取中標(biāo)可以不考慮種種利益原則。
2.補(bǔ)償策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)是以補(bǔ)償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)。以虧損為代價(jià)的低報(bào)價(jià)，具有很強(qiáng)的競爭力。
3.開發(fā)策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)是以開拓市場，積累經(jīng)驗(yàn)，向后續(xù)投標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo)的效益。其特點(diǎn)是不著眼一次投標(biāo)效益，用低報(bào)價(jià)吸引投標(biāo)人。
4.競爭策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)是以競爭為手段，以低盈利為目標(biāo)，報(bào)價(jià)是在精確計(jì)算報(bào)價(jià)成本基礎(chǔ)上，充分估價(jià)各個(gè)競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。
5.盈利策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，投標(biāo)人對(duì)效益無吸引力的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信，也不太注重對(duì)競爭對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析和對(duì)策研究。
不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)行分析后決定的。競爭性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)人追求的普遍形式。
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