考點(diǎn)7網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷

(1)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道分類：

①全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道；

②專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道；

③高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道；

④零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。

(2)“直客式”個(gè)人貸款營銷模式：

利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

考點(diǎn)8電子銀行營銷

(1)電子銀行的特征：

①電子虛擬服務(wù)方式：電子銀行所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的輸入、輸出和傳輸都以電子方式進(jìn)行，而不是采取“面對(duì)面”的傳統(tǒng)柜臺(tái)方式。

②運(yùn)行環(huán)境開放：電子銀行是利用開放性的網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實(shí)施的環(huán)境，而開放性網(wǎng)絡(luò)意味著任何人只要擁有必要的設(shè)備就可進(jìn)入電子銀行的服務(wù)場(chǎng)所接受銀行服務(wù)。

③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限：隨著互聯(lián)網(wǎng)的延伸，客戶可以在世界的任何地方、任何時(shí)間獲得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務(wù)，銀行在技術(shù)上獲得了將其業(yè)務(wù)自然延伸至世界各個(gè)角落的能力，不再受地域的局限。

④業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高：實(shí)時(shí)處理業(yè)務(wù)，是網(wǎng)上銀行同傳統(tǒng)銀行的一個(gè)重要區(qū)別。

⑤運(yùn)營成本低，降低了銀行成本。

⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全。

(2)電子銀行的功能：

①信息服務(wù)功能；

②展示與查詢功能；

③綜合業(yè)務(wù)功能。

(3)電子銀行營銷途徑

①建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站；

②利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度；

③利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳；

④利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

⑤利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量；

⑥利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營銷和客戶關(guān)系管理。

考點(diǎn)9營銷人員

(1)一般情況下，銀行的組織結(jié)構(gòu)包括風(fēng)險(xiǎn)管理部、營銷部門、產(chǎn)品部門，在這些基礎(chǔ)部門之上設(shè)立財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、人力資源部、管理信息部、信息科技部等。

(2)銀行按等級(jí)分為總行、分行、支行、分理處。分行又包括一級(jí)分行和二級(jí)分行。

(3)客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。

(4)營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識(shí)三個(gè)方面。

(5)員工培訓(xùn)一般分為五個(gè)層次：生存訓(xùn)練、知識(shí)訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。由于營銷職業(yè)的特殊性，銀行營銷人員應(yīng)進(jìn)行減壓訓(xùn)練。

(6)中國銀行業(yè)營銷人員作如下分類：

①從職責(zé)分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員。

②從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理。

③從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理。

④從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理。

⑤從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理。

⑥從市場(chǎng)分：市場(chǎng)開拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理。

⑦從級(jí)別分：高級(jí)經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理、初級(jí)經(jīng)理。

⑧從層級(jí)分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

考點(diǎn)10營銷機(jī)構(gòu)

(1)銀行營銷組織職責(zé)：

①總行：主要職責(zé)是管理。

②分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理。

③支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營銷。

(2)銀行可選擇的營銷組織模式：

①職能型營銷組織；

②產(chǎn)品型營銷組織；

③市場(chǎng)型營銷組織；

④區(qū)域型營銷組織。

考點(diǎn)11營銷管理

(1)銀行營銷管理框架

(2)銀行銷售管理主要活動(dòng)按順序依次為：

分析銷售機(jī)會(huì)→調(diào)整業(yè)務(wù)組合→制定營銷戰(zhàn)略→設(shè)計(jì)銷售方案及實(shí)施營銷控制

考點(diǎn)12策略營銷

①低成本策略；

②產(chǎn)品差異策略；

③專業(yè)化策略；

④大眾營銷策略；

⑤單一營銷策略；

⑥情感營銷策略；

⑦分層營銷策略；

⑧交叉營銷策略。