第六章 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)

考點(diǎn)6.1 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念、特點(diǎn)及服務(wù)流程（P140-143)
1.概念：指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化的服務(wù)。
2.流程：①客戶基本資料收集；②客戶資產(chǎn)狀況分析；③客戶風(fēng)險(xiǎn)分析；④客戶資產(chǎn)管理目標(biāo)分析；⑤客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估；⑥財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)；⑦基礎(chǔ)規(guī)劃；⑧建立投資組合；⑨實(shí)施計(jì)劃；⑩績(jī)效評(píng)估。
3.理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)：①顧問(wèn)性：不涉及客戶財(cái)務(wù)資源的具體操作。
②專業(yè)性：要求從業(yè)人員理論知識(shí)扎實(shí)、對(duì)市場(chǎng)交易機(jī)制、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特性熟悉。
③綜合性
④制度性：標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的責(zé)任體系。
⑤長(zhǎng)期性：目的是為建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。
⑥動(dòng)態(tài)性

考點(diǎn)6.2 收集客戶信息（P143-144) ★
1.客戶信息分類
（1）定量信息和定性信息
（2）財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息
①財(cái)務(wù)信息：客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)；是財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。
②非財(cái)務(wù)信息：客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力；有助于充分了解客戶。
2.客戶信息收集方法
（1）初級(jí)信息
①初級(jí)信息是指客戶個(gè)人和財(cái)務(wù)資料，通過(guò)與客戶溝通獲得。
②調(diào)查方法：交談和數(shù)據(jù)調(diào)查表的相結(jié)合
（2）次級(jí)信息
①次級(jí)信息由政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟(jì)信息。
②調(diào)查方法：平時(shí)的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫(kù)供隨時(shí)調(diào)用。

考點(diǎn)6.3 客戶財(cái)務(wù)分析（P144-149) ★
1.個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表：通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表的分析，充分了解客戶的資產(chǎn)負(fù)債信息、結(jié)構(gòu)；反映個(gè)人、家庭某一時(shí)間點(diǎn)上的財(cái)務(wù)狀況。
2.現(xiàn)金流量表：反映在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)，個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況。
（1）要點(diǎn)：盈余/赤字=收入-支出
（2）作用：①有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問(wèn)題；②有助于找到解決問(wèn)題的方法；③有助于更有效地利用財(cái)務(wù)資源。
3.未來(lái)現(xiàn)金流量表：預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入、支出；
作用：①說(shuō)明客戶現(xiàn)金流入流出的原因，②反映客戶資金流動(dòng)性水平，③反映理財(cái)活動(dòng)對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響。

考點(diǎn)6.4 客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析（P150-152)
1.客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征
構(gòu)成：①風(fēng)險(xiǎn)偏好（基本態(tài)度）：與客戶所處的文化氛圍、成長(zhǎng)環(huán)境有密切關(guān)系。
②風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度（主觀評(píng)價(jià)）：取決于他的知識(shí)水平和生活經(jīng)驗(yàn)。
③實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力（影響程度）
2.客戶其他理財(cái)特征
①投資渠道偏好：由于個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或厭惡；②知識(shí)結(jié)構(gòu)；③生活方式（生活、工作習(xí)慣）；④個(gè)人性格。

考點(diǎn)6.5 客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析（P152-153) ★
1.短期目標(biāo)（休假、購(gòu)新車、存款等，5 年）
2.中期目標(biāo)（子女教育儲(chǔ)蓄、按揭購(gòu)房等）
3.長(zhǎng)期目標(biāo)（退休安排、遺產(chǎn)安排）

考點(diǎn)6.6 現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理（P153-157) ★
全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理，保險(xiǎn)規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財(cái)務(wù)安排問(wèn)題。
1.現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理是解決客戶資金結(jié)余的問(wèn)題，是理財(cái)規(guī)劃的起點(diǎn)；
2.保險(xiǎn)規(guī)劃是研究風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的問(wèn)題；來(lái)源：233網(wǎng)校
3.稅收規(guī)劃是減少客戶支出的問(wèn)題；
4.人生事件規(guī)劃是解決客戶住房、教育及養(yǎng)老等需要面臨的問(wèn)題；
5.投資規(guī)劃是討論客戶資產(chǎn)保值增值的問(wèn)題。
現(xiàn)金管理：（1）目的：滿足日常的、周期性支出，應(yīng)急資金，未來(lái)消費(fèi)，財(cái)富積累與投資獲利的需要。
（2）現(xiàn)金管理的主要內(nèi)容是編制財(cái)務(wù)預(yù)算
①設(shè)定長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)——確定儲(chǔ)蓄目標(biāo)
②預(yù)測(cè)年度收入
③預(yù)測(cè)年度支出預(yù)算目標(biāo)：年度支出預(yù)算=收入-儲(chǔ)蓄目標(biāo)
④對(duì)預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析
（3）緊急預(yù)備金：①流動(dòng)性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場(chǎng)基金；②貸款額度。
消費(fèi)管理：①即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)（平衡消費(fèi)）
②消費(fèi)支出預(yù)期（合理預(yù)期）
③孩子的消費(fèi)（不能否定其價(jià)值觀，但理財(cái)角度要理性消費(fèi)）
④住房、汽車等大額消費(fèi)（避免超前消費(fèi)）
⑤保險(xiǎn)消費(fèi)（要與收入水平相適應(yīng)）
債務(wù)管理：個(gè)人信貸能力的決定因素①客戶收入能力；②客戶資產(chǎn)價(jià)值。

考點(diǎn)6.7 保險(xiǎn)規(guī)劃（P157-162)
1.功能：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承、合理避稅
2.原則：①轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)原則；②量力而行原則；③分析客戶保險(xiǎn)需要。
3.步驟：①確定保險(xiǎn)標(biāo)的；
②選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品；
③確定保險(xiǎn)金額，一般以財(cái)產(chǎn)實(shí)際價(jià)值和人身的評(píng)估價(jià)值為依據(jù)；
④明確保險(xiǎn)期限。
4.保險(xiǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)：①未充分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)
②過(guò)分保險(xiǎn)（超額保險(xiǎn)和重復(fù)保險(xiǎn)）的風(fēng)險(xiǎn)
③不必要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

考點(diǎn)6.8 稅收規(guī)劃（P162-166)
1.概念：以達(dá)到少納稅和遞延納稅的規(guī)劃活動(dòng)。主要分為：①避稅規(guī)劃；②節(jié)稅規(guī)劃；③轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃。
2.稅收規(guī)劃的原則：①合法性原則，不是偷稅漏稅；
②目的性原則，目的是實(shí)現(xiàn)節(jié)稅，減輕稅負(fù)；
③規(guī)劃性原則，進(jìn)行事先計(jì)劃、設(shè)計(jì)和安排，達(dá)到趨利避害。
④綜合性原則，綜合考慮各種稅種的稅負(fù)，進(jìn)行整體規(guī)劃，綜合衡量，防止前輕后重，從而使客戶整體稅負(fù)降低。
3.稅收規(guī)劃的主要步驟：①了解客戶的基本情況和要求；②控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行

考點(diǎn)6.9 人生事件規(guī)劃（P166-167) ★
1.教育規(guī)劃：指為了需要時(shí)能支付教育費(fèi)用所訂的計(jì)劃，包括個(gè)人教育投資和子女教育規(guī)劃。
2.退休規(guī)劃
①大多數(shù)國(guó)家的退休年齡在55 歲-65 歲，退休后的生活一般在10 到20 年。
②退休規(guī)劃的內(nèi)容：客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)【計(jì)劃開(kāi)始太遲；對(duì)收入和費(fèi)用的估計(jì)太樂(lè)觀；投資過(guò)于保守】
③退休規(guī)劃的步驟
完整的退休規(guī)劃設(shè)計(jì)，包括：工作生涯設(shè)計(jì)——估算退休金的多少，退休后生活設(shè)計(jì)——估算退休后的花費(fèi)支出，自籌退休金的儲(chǔ)蓄、投資設(shè)計(jì)。

考點(diǎn)6.10 投資規(guī)劃（P167-170) ★
投資規(guī)劃步驟：（1）確定客戶的投資目標(biāo)
（2）讓客戶認(rèn)識(shí)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
（3）根據(jù)客戶的目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力確定投資計(jì)劃
（4）實(shí)施投資計(jì)劃
（5）監(jiān)控投資計(jì)劃