初級銀行從業(yè)《個人貸款》歷年考點真題：第二章 個人貸款營銷
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第一節(jié)個人貸款目標市場分析
考點1市場環(huán)境分析
單選： 下列不屬于銀行市場環(huán)境分析中微觀環(huán)境內(nèi)容的是（ ?。?。
A．銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略
B．購買金融產(chǎn)品的模式與習慣
C．客戶的信貸需求和信貸動機
D．信貸資金的供求狀況
【答案】B。解析：B項屬于宏觀環(huán)境分析中的社會與文化環(huán)境。
考點2市場細分
單選： 下列市場細分行為中，違反可衡量性原則的是（ ?。?。
A．依據(jù)消費者年齡細分信貸市場
B．依據(jù)消費者文化細分信貸市場
C．依據(jù)消費者依賴心理細分信貸市場
D．依據(jù)消費者職業(yè)細分信貸市場
【答案】C。解析：可衡量性是指銀行所選擇的細分變量必須是能用一定指標或方法去度量的，各考核指標可以量化。C項中消費者依賴心理無法量化。
考點3市場選擇和定位
單選： 某銀行在市場上占有極大的市場份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，同時可以憑借資金充足、反應(yīng)迅速和網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢保持領(lǐng)先地位。這家銀行適合采用的市場定位是（ ?。?。
A．產(chǎn)品式定位
B．補缺式定位
C．追隨式定位
D．主導式定位
【答案】D。解析：銀行市場定位方式主要有主導式定位、追隨式定位和補缺式定位三種。主導式定位適合于市場規(guī)模大、資金實力強、能控制和影響其他商業(yè)銀行的行為的銀行：追隨式定位適合于剛開始經(jīng)營或剛進入市場、資產(chǎn)規(guī)模中等、分支機構(gòu)不多的銀行；補缺式定位適合于資產(chǎn)規(guī)模小、提供產(chǎn)品少的銀行。
第二節(jié)個人貸款客戶定位
考點4合作單位定位
單選： 對于二手個人住房貸款，銀行主要的合作單位是（ ?。?。
A．房地產(chǎn)開發(fā)商
B．房地產(chǎn)經(jīng)紀公司
C．房產(chǎn)局
D．住房置業(yè)擔保公司
【答案】B。解析：對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。
考點5貸款客戶定位
單選： 銀行一般要求個人貸款客戶需要滿足的基本條件不包括（ ?。?/p>
A．具有合法有效的身份證明
B．遵紀守法．沒有違法行為
C．在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個人信用系統(tǒng)中有重大違約記錄
D．具有良好的信用記錄和還款意愿
【答案】C。解析：銀行一般要求個人貸款客P至少需要滿足“遵紀守法，沒有違法行為．具有良好的信用記錄和還款意愿．在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄”。
第三節(jié)個人貸款營銷渠道
考點6合作機構(gòu)營銷
單選： 銀行在與開發(fā)商簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》前，要對房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的
項目進行全面審查，審查內(nèi)容不包括（ ?。?/p>
A．項目自由資金到位情況
B．開發(fā)商行業(yè)排名
C．項目開發(fā)和銷售合法性
D．開發(fā)商資信及經(jīng)營狀況
【答案】B。解析：銀行在與開發(fā)商簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》前,要對房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項目進行全面審查，包括對開發(fā)商資信及經(jīng)營狀況審查、項目開發(fā)和銷售的合作性檢查、項目自由資金到位情況審查以及對房屋銷售前景的了解等。
考點7網(wǎng)點機構(gòu)營銷
單選： 網(wǎng)點機構(gòu)隨著對客戶定位的不同而各有差異，為公司和個人提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)的網(wǎng)點機構(gòu)是（ ?。?/p>
A．全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道
B．專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道
C．高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道
D．零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道
【答案】A。解析：全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道，為公司和個人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道有自己的細分市場，如有的網(wǎng)點機構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道，這些網(wǎng)點機構(gòu)位于適當?shù)慕?jīng)濟文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道，此類機構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務(wù)。專門從事零售業(yè)務(wù)。
考點8電子銀行營銷
單選： 通過銀行網(wǎng)站，銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。這是網(wǎng)絡(luò)銀行的（ ?。┕δ?。
A．信息服務(wù)
B．展示與查詢
C．綜合業(yè)務(wù)
D．貸后管理
【答案】A。解析：信息服務(wù)功能是指通過銀行網(wǎng)站，銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。銀行可以將信息發(fā)送給瀏覽者，使上網(wǎng)的客戶了解更多銀行信息，客戶可以在任何時間、任何地點向銀行咨詢有關(guān)信息。
第四節(jié)個人貸款營銷組織
考點9營銷人員
單選： 以下關(guān)于營銷人員的分類及營銷人員能力要求的說法中不正確的是（ ?。?。
A．客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力
B．一般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理和見習客戶經(jīng)理
C．營銷人員應(yīng)掌握一定的專業(yè)知識
D．營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個方面
【答案】B。解析：一般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習客戶經(jīng)理五個等級。
考點10營銷機構(gòu)
單選： 以下關(guān)于營銷組織模式選擇的說法．不正確的是（ ?。?/p>
A．當銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品時．采用職能型營銷組織較為有效
B．當銀行有多種產(chǎn)品或者產(chǎn)品差異很大的銀行．應(yīng)該建立職能型營銷組織
C．市場型營銷組織按照不同客戶的需求安排組織結(jié)構(gòu)
D．區(qū)域性營銷組織包括負責全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理
【答案】B。解析：當銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當作市場營銷的主要功能時,采用職能型營銷組織最為有效。對于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行．應(yīng)該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。
考點11營銷管理
單選： （ ?。閯?chuàng)造達到個人和機構(gòu)目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價和促銷的過程。它包括計劃、組織、領(lǐng)導和控制等，目的是滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值，為銀行帶來增值。
A．銀行風險管理
B．銀行營銷管理
C．銀行支付管理
D．銀行征信系統(tǒng)管理
【答案】B。解析：題干為銀行營銷管理的概念。
第五節(jié)個人貸款營銷方法
考點12品牌營銷
單選： 提煉對目標人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點，并通過一定的手段傳達給消費者，然后轉(zhuǎn)化為消費者的心理認識，是（ ）的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
A．品牌營銷
B．策略營銷
C．定向營銷
D．網(wǎng)點營銷
【答案】A。解析：做好產(chǎn)品的品牌營銷包括五個因素：質(zhì)量第一、誠信至上、定位準確、個性鮮明以及巧妙傳播。題中所述是定位準確的內(nèi)容，它是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
考點13策略營銷
單選：下列不屬于大眾營銷的特點的是（ ）。
A．目標大
B．針對性不強
C．提供個性化服務(wù)
D．效果差
【答案】C。解析：所謂大眾營銷是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點是目標大、針對性不強、效果差。
考點14定向營銷
多選在銀行與客戶定向交流階段中，屬于一對一精確定位營銷的步驟有（ ?。?。
A．感覺
B．認知
C．獲得
D．發(fā)展
E．保留
【答案】CDE。解析：在與客戶交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的；而后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以營銷為最終目的。
