隨著我國對外開放政策的展開，經(jīng)濟(jì)全球化及中國加入WTO，中國的國際承包工程勢必要在國際市場上面對來自各國優(yōu)勢企業(yè)的激烈競爭和有力挑戰(zhàn)。盡管我國涉外單位起出國門，參與國際工程承包市場，已經(jīng)過20多年改革開放的洗禮，但與國外在成熟的市場機(jī)制中生存下來并不斷取得發(fā)展的企業(yè)相比，自身仍然存在著諸多需要改進(jìn)和完善的方面。就工程承包而言，要想在國外發(fā)展，必須有一定的項目做依托，但如何能在強(qiáng)手如林的競爭中脫穎而出，確是每個國際承包工程的公司值得深思的問題。 考試大論壇
我們可以來分析一下，在一個市場機(jī)制相對成熟的國家，工程投標(biāo)的成敗與否在很大程度上取決于報價的低與高，當(dāng)然，這里的低是相對的，是和參與同一項目投標(biāo)的其他承包商的競爭相比較的。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每個投標(biāo)者在做好自己提交的投標(biāo)方案、精確計算報價的同時，還必須對競爭對手進(jìn)行充分的估價與判斷。因此，國際工程投標(biāo)工作涉及面很廣，它要求投標(biāo)的人員具有廣博的知識，例如：施工、設(shè)計、施工組織與技術(shù)、設(shè)備材料等。同時還必須具備商務(wù)方面的知識，例子如：法律、金融、稅務(wù)、保險。另外，投標(biāo)報價人員還必須熟悉國際工程和投標(biāo)報價的規(guī)范和操作程序，只有這樣，投標(biāo)報價人員才能參與激烈的國際工程承包市場的競爭。 來源：考試大
投標(biāo)報價與施工是密切關(guān)聯(lián)的統(tǒng)一體，有時一個項目的投標(biāo)報價如果略微出現(xiàn)一些小差錯，工程施工也許還可以彌補(bǔ)項目的不足。有時一個項目的投標(biāo)報價很合理，可工程施工出現(xiàn)漏洞也可能會拖垮項目。這就對投標(biāo)報價的人員提出了一個課題，你是否非常熟悉國際工程的全過程，你是否真正了解實(shí)際施工的成本。國際投標(biāo)和國內(nèi)投標(biāo)的區(qū)別就在于。國內(nèi)投標(biāo)報價可能參照規(guī)定的定額，國際投標(biāo)由投標(biāo)人自己測定定額。
最理想的中標(biāo)價當(dāng)然應(yīng)比競爭對手低，但又不至于低得多，究竟低多少，這是與投標(biāo)報價決策者對市場熟知程度以及整體的投標(biāo)戰(zhàn)略息息相關(guān)的。由于市低迷，競爭激烈，各承包商都必須以自己能承受的最底限的價格報出。因此在這種機(jī)制下產(chǎn)生的中標(biāo)價格已經(jīng)是極其第三和脆弱的一個報價。 來源：考試大
達(dá)到成功報價需要嘗試和不斷總結(jié)以往的經(jīng)驗教訓(xùn)，為穩(wěn)妥起見，能報出的最保守的價格自然是完全以詢得的價格形成的投標(biāo)價。但若完全以詢得的價格形成最后的投標(biāo)價。但若完全以詢得的價格形成最后的投標(biāo)價，而對當(dāng)?shù)爻邪虡O其精細(xì)的核算幾乎可以肯定地說：不能奪標(biāo)。 來源：www.examda.com
要想中標(biāo)，就必須研究它的諸多方面的因素，就承包方式上，投標(biāo)報價一般有兩種方法，一種是作為分包報價，一種是作為總包投標(biāo)報價。從項目性質(zhì)來看，一種是私人資本投資的，一種是國家政府投資的或亞洲和世界銀行貸款或其他國家組織貸款的。前一種投標(biāo)的形式很多，不在這里敘述。本文主要敘述后一種。
不管政府投標(biāo)也好，國際金融機(jī)構(gòu)貸款也好，一般都按國際標(biāo)準(zhǔn)的招標(biāo)程序進(jìn)行。國際投標(biāo)報價主要從利潤和承擔(dān)風(fēng)險程度來考慮，承包商相互競爭，在相互保密的情況下編出投標(biāo)書。當(dāng)眾開標(biāo)，有關(guān)人員進(jìn)行綜合測評，決定中標(biāo)者。一般來說，國際投標(biāo)報價過程要經(jīng)過市場調(diào)查、踏勘現(xiàn)場、選擇總包管理班子和施工隊伍、編制投標(biāo)報價書，確定最終報價。
投標(biāo)報價的第一步是投標(biāo)環(huán)境的調(diào)查，一是對項目所在的國的政治、經(jīng)濟(jì)情況，應(yīng)做深入了解，包括：
（1） 政治的穩(wěn)定性，與鄰國的關(guān)系，對我國的態(tài)度；
（2） 當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情，宗教信仰，生活習(xí)慣，文化水平；
（3） 近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展計劃實(shí)施情況，過去對工程款的支付信譽(yù)；
（4） 當(dāng)?shù)氐墓I(yè)、技術(shù)水平，尤其是有關(guān)石油工程行業(yè)的水平；
（5） 金融情況：貨幣的穩(wěn)定情況，外匯管理制度。
二是要了解與承包工程有關(guān)的法律和規(guī)定。如投標(biāo)法、經(jīng)濟(jì)合同法、勞動法、勞工法、稅法、保險法、移民法等，主要了解對當(dāng)?shù)毓居惺裁聪拗茥l款，外國公司在當(dāng)?shù)刈缘某绦蚝鸵?，對外籍勞工的限制等?
三是要考察現(xiàn)場。在熟悉標(biāo)書的基礎(chǔ)上，對不熟悉的國家，對項目所在地一定要做現(xiàn)場考察。應(yīng)事先列好考察提納，內(nèi)容會根據(jù)不同的工程有所有不，主要包括：
（1） 現(xiàn)場的地理位置、交通情況，施工用道路、供水、供電、通訊情況，有的國家規(guī)定施工不允許用城市供電網(wǎng)，這樣就必須自己發(fā)電，如允許用城市電網(wǎng)要與當(dāng)?shù)毓╇姴块T初步接觸，了解申請使用的必要手段；
（2） 現(xiàn)場的地形、地貌、地質(zhì)情況；
（3） 現(xiàn)場的氣象資料、水文資料，如標(biāo)書已有，可只做核對性了解；
（4） 地方材料（如砂、石、砌塊等）、大宗材料（如水泥、鋼材、木材）的來源、供應(yīng)情況；
（5） 現(xiàn)場周圍的情況：設(shè)置臨建、生活營地、預(yù)制加工廠的可能性；
（6） 附近現(xiàn)場的建筑工程情況，施工方法和水平；
（7） 租憑設(shè)備及當(dāng)?shù)貏趧?wù)來源情況；
（8） 附近的生活物資供應(yīng)情況，醫(yī)療設(shè)施水平（以便今后施工中采取必要的急救措施）；
（9） 要閱讀標(biāo)書過程中發(fā)現(xiàn)的問題及到現(xiàn)場臨時發(fā)現(xiàn)的其他重要問題。
對海外工程做出既合理又有競爭力的報價是國際工程承包中一個值得研究的課題，國際承包工程對標(biāo)件的評價主要為三個內(nèi)容：（一）技術(shù)方面；（二）財務(wù)方面；（三）合同與管理方面。其中標(biāo)價最低的標(biāo)價，被認(rèn)為是財務(wù)方面最有利者。這樣，只要技術(shù)與合同管理也能令人滿意的話，此標(biāo)就會被認(rèn)為是最佳標(biāo)件。但較大的工程招標(biāo)一般業(yè)主都要取價格最低的前三標(biāo)進(jìn)行第二輪篩選和比較，因此有經(jīng)驗的承包商既要在打通業(yè)主方面下功夫又要想辦法進(jìn)入前三標(biāo)。要達(dá)到此目的還需要承包商作兩方面的工作，一是千方百計摸清主要競爭對手的標(biāo)價，因為承包商報價離不開材料、設(shè)備供應(yīng)商的報價、注意設(shè)備供應(yīng)商在調(diào)價中的消息，爭取與供應(yīng)商合作得到有價值的信息。二是爭取得到競爭對手的情報，以確定自己的價位。技術(shù)報價的第二步就是分析。除了投標(biāo)環(huán)境調(diào)查外，在編制報價表之前，必須對整個項目有一個初步的施工方案，此方案是根據(jù)專家和報價人員分別考察現(xiàn)場后得出的，必須綜合分析這些因素，這也是投標(biāo)報價的策略，該方案中至少包括：
（1） 近幾年內(nèi)物價上漲指數(shù)及未來幾年的趨勢的估計；
（2） 同類設(shè)施的一般造價；
（3） 當(dāng)?shù)啬苌a(chǎn)的材料價格（根據(jù)標(biāo)書列出材料清單）；
（4） 當(dāng)?shù)厮㈦姟⒂偷膬r格；
（5） 當(dāng)?shù)貏趧?wù)價格，各類勞務(wù)人員的工資水平、勞動效率；
（6） 當(dāng)?shù)刂饕钗镔Y的價格水平；
（7） 當(dāng)?shù)毓C(jī)具的租憑費(fèi)；
（8） 根據(jù)標(biāo)書列出當(dāng)?shù)夭簧a(chǎn)而需要進(jìn)口的材料、設(shè)備清單（包括名稱、規(guī)格、大致數(shù)量、主要技術(shù)要求、交貨大約時間、地點(diǎn)）以函電的形式詢價、要清楚報價的有效期和有效性；
（9） 進(jìn)口物資所達(dá)到的港口的各項費(fèi)用、清關(guān)、報關(guān)、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用；
（10） 為辦理各種保函、保險的手續(xù)及所需費(fèi)用；
（11） 工程所要交納的稅種及其稅率；
（12） 信貸手續(xù)及利率。以此定出工程進(jìn)度需要投入多少施工設(shè)備；大宗的施工材料采購方法；當(dāng)?shù)貏诠ず蛧鴥?nèi)人員的比率；流動資金的來源和使用。另外還有標(biāo)書要求和當(dāng)?shù)卣?、地理、環(huán)境、貨幣穩(wěn)定、施工條件等綜合因素。根據(jù)施工方案測算自己的實(shí)際成本，最后得出合理而且有競爭性的報價。
海外投標(biāo)工程的投標(biāo)是完全在市場經(jīng)濟(jì)條伯下乾地的，這就要求我們的報價人員不但要熟悉預(yù)算定額，更要了解施工工藝和技術(shù)、商務(wù)條件、本公司的實(shí)際成本和人員擁有要素，認(rèn)真分析、詳細(xì)計算。在此基礎(chǔ)上提出的適合本企業(yè)經(jīng)營狀況的調(diào)價幅度才能達(dá)到科學(xué)、合理，這樣也才能使最終報價具有較強(qiáng)的競爭力。
中標(biāo)取勝包括兩方面的含義，既能中標(biāo)，又能從承包盈利。為達(dá)到中標(biāo)取勝，應(yīng)注重研究投標(biāo)決策及編標(biāo)報價的取勝策略，經(jīng)過風(fēng)險分析，決策投標(biāo)的情況通常為：招標(biāo)項目資金可靠并已落實(shí)，風(fēng)險能通過風(fēng)險管理轉(zhuǎn)化，屬于本公司主營或兼營的能勝任的項目。
編標(biāo)報價的取勝策略顯然應(yīng)建立在吃透招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上。要分析合同中的責(zé)權(quán)利條款及風(fēng)險分擔(dān)條款，充分理解總承包的工作范圍、施工要求以及任務(wù)量與工期的吻合性。編標(biāo)報價一定要在先完成技術(shù)標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行。由于總承包報價是固定總價，報價應(yīng)不漏項、不錯算并增加一定的裕度。
除標(biāo)價的編制策略外，還應(yīng)注意其他策略，如有效開展聯(lián)合體報價，憑借著合作 各方共同簽署的聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議，為了一個共同的目標(biāo)——獲得項目的資格，合作各方會形成一個臨時的捆綁式的投標(biāo)組織。具體在開展投標(biāo)報價時，建立在為實(shí)現(xiàn)同一個目標(biāo)基礎(chǔ)之上的合作將極大限度地激勵著各方盡全力報出最優(yōu)方案和最具競爭力的價格。一種是各方派出得力人員由牽頭方集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，另一種是事前劃分好各自負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容，分別由各方獨(dú)立完成，最后由牽頭方匯總，形成最終的施工方案。兩種模式下最終的報價都要由投標(biāo)組決策層來確定，盡管最后報價可能與報價組人員匯總得出的結(jié)果有較大差距，但不能因此忽視這項基礎(chǔ)工作。報價組人員根據(jù)BQ單構(gòu)成向本分包商或供應(yīng)商發(fā)出報價邀請函，在收集整理來自分包商和物品供應(yīng)市場的價格后，首先要經(jīng)歷一個比較選擇的過程，這本身就形成最終匯總報價過程中的重要一環(huán)，當(dāng)然這個環(huán)節(jié)遠(yuǎn)非單純比較數(shù)字那么簡單，其間包括很多的分析和考慮。報價組牽頭人員根據(jù)對市場的了解和判斷先確定每一單價，進(jìn)而形成一個初步總價。在決策之前，報價組應(yīng)對價格構(gòu)成作詳細(xì)的說明，并依據(jù)對市場的掌握程度和判斷分析哪一些地方有降價空間，給出一個參考性的建議目標(biāo)價格，供決策層在最后決策時參考。
國際工程投標(biāo)是一項較為復(fù)雜的工作，但只要掌握它的規(guī)律，做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，同時針對不同的項目制定不同的投標(biāo)報價的原則，以及在計算中用科學(xué)的方法計算，那么中國的國際承包商是可以在海外爭得一席之地的。對長期從事海外工程的技術(shù)人員來說，應(yīng)該不斷熟悉海外投標(biāo)的一套模式，在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗，盡力提高投標(biāo)的投入產(chǎn)出比，才能提高我國國際工程技術(shù)報價在海外市場的競爭力。

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