今日考點(diǎn)：收集客戶信息的必要性和基本技巧

考點(diǎn)歸屬：第七章  第三節(jié)  分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

考點(diǎn)內(nèi)容：

收集客戶信息的必要性和基本技巧：

（1）重要性：深入了解客戶是提供理財(cái)咨詢專業(yè)服務(wù)的前提條件。

（2）信息收集的方法和步驟

①理財(cái)師應(yīng)消除心理障礙，站在為客戶解決問(wèn)題的立場(chǎng)上，需要去深入了解客戶的財(cái)務(wù)信息。

②引導(dǎo)客戶，告訴客戶為什么要了解這些信息，理財(cái)師通過(guò)這些信息，可以向客戶反饋哪些能夠幫助其做好家庭財(cái)務(wù)決定的資訊。

③在具體提問(wèn)的時(shí)候，盡可能先圍繞客戶關(guān)心的問(wèn)題，不要去問(wèn)那些與其不相關(guān)的信息。

④制定系統(tǒng)性收集客戶信息的框架，以便于把問(wèn)題延伸出來(lái)，較為全面地了解客戶信息。

1、理財(cái)師在收集客戶信息時(shí)，（??）的詢問(wèn)方式可能會(huì)遭到客戶心理上的抵觸。

A. “您現(xiàn)在可以動(dòng)用作為首付的資金是多少”

B. “購(gòu)房涉及住房公積金的情況，能否了解一下您的住房公積金的繳納情況”

C. “您現(xiàn)在有多少資金”

D. “也許我們能幫助您大致計(jì)算一下可以從住房公積金中獲得多少錢和貸款，我能了解一下您的收入情況嗎”

2、(??)是專業(yè)理財(cái)服務(wù)不可或缺的環(huán)節(jié)。

A. 滿足客戶的一切要求

B. 向客戶承諾保底收益

C. 客戶信息的收集與完整

D. 與客戶建立友誼關(guān)系

3、一般而言，在理財(cái)師為客戶服務(wù)的過(guò)程中，需要收集客戶的家庭和財(cái)務(wù)信息，比較恰當(dāng)?shù)姆椒ㄊ???)。

A. 拿出做好的資產(chǎn)負(fù)債表讓客戶填寫

B. 旁敲側(cè)擊的詢問(wèn)客戶的相關(guān)信息

C. 先了解客戶的疑問(wèn)，通過(guò)傾聽(tīng)客戶的疑問(wèn)，再逐步深入了解客戶的家庭信息

D. 單刀直入的向客戶提問(wèn)