第五章客戶分類與需求分析  

【考點一】了解客戶的主要內容  

（一）從理財規(guī)劃需要角度分類客戶信息  

1.基本信息：姓名、年齡、聯(lián)系方式、單位職務、婚姻、健康、社會關系；  

2.財務信息：收支、資產負債、財務安排；  

3.個人興趣及規(guī)劃目標：職業(yè)、性格、風險屬性教育程度、財富觀等。  

（二）財務信息和非財務信息的分類  

1.財務信息：客戶家庭收支和資產負債狀況信息  

2.非財務信息：客氣基本信息和個人興趣、發(fā)展及預期目標  

（三）定量信息、定性信息  

1.定量信息：客戶財務方面的信息  

2.定性信息：非財務信息，即客戶基本信息和個人興趣愛好、職業(yè)生涯發(fā)展和預期目標等。  

【考點二】不同的客戶分類方法  

（一）按外在屬性分類  

按外在屬性可以將客戶分為企業(yè)主、個人客戶、政府客戶；也可以分為大、中、小客戶。  

（二）按內在屬性分類  

1.按財富觀分類，將客戶分為儲藏著、積累者、修道士、揮霍者、逃避者五類  

①儲蓄者：量入為出，買東西會精打細算；從不向人借錢，也不用循環(huán)信用；有出現(xiàn)習慣，仔細分析投資方案。  

②積累者：擔心財富不夠用，致力于積累財富；量出為入，開源重于節(jié)流；有賺錢機會時不排斥借錢滾錢。  

③修道士：嫌銅臭，不讓金錢左右人生；命運論者，不擔心財務保障；缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入。  

④揮霍者：喜歡花錢的感覺，花的比賺的多；常常借錢或用信用卡循環(huán)額度；透支未來，沖動消費者。  

⑤逃避者：討厭處理錢的事也不求助專家；不借錢不用信用卡，理財單純化；除存款外不做其他投資，煩惱少。  

（二）按內在屬性分類  

2.按風險態(tài)度分類：風險厭惡型、風險偏好型、風險中立型。  

①風險厭惡型：對待風險態(tài)度消極，不愿為增加收益而承擔風險，非常注重資金安全，極力回避風險；投資工具以安全性高的儲蓄、國債、保險等為主。  

②風險偏好型：對待風險投資較為積極，愿意為獲取高收益而承擔高風險，重視風險分析和規(guī)避，不因風險的存在而放棄投資機會；投資應遵循組合設計、設置風險止損點，防止投資失敗影響家庭整體財務狀況。  

③風險中立型：介于兩類投資者之間，期望獲得較高收益，但對于高風險也望而生畏；投資應以儲蓄、理財產品和債券為主，結合高收益的股票、基金和信托投資，優(yōu)化組合模型，使收益與風險均衡化。  

（二）按內在屬性分類  

3.按交際風格分類：貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型、老鷹型。  

①貓頭鷹型，優(yōu)點：彬彬有禮，深藏不露，講邏輯重事實，具有很強的責任心，注重精確，講求完美；缺點：自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至會顯得有點郁郁寡歡。  

②鴿子型，優(yōu)點：具有專心致志，持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，具有合作精神，易于相處，值得信賴；缺點：猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。  

③孔雀型，優(yōu)點：具有口吃伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；缺點：缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。  

④老鷹型，優(yōu)點：有遠大的目標，是一個不安分、不怕冒險的行動者，性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條，果斷務實，從不繞彎子；缺點：固執(zhí)己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節(jié)。  

在以客戶的內在屬性分類方法中，生命周期理論是最著名、最常用的客戶分類方法。在理財領域，個人與家庭的生命周期緊密相關，都有著誕生、成長、發(fā)展、成熟、衰退直至消亡的過程。按照生命周期理論，在生命周期的不同階段，個人、家庭的發(fā)展都有不同的特征、需求與目標。  

真題示例：  

根據(jù)理財規(guī)劃的需要，一般把客戶信息分為（）。  

A.基本信息  

B.財務信息  

C.個人興趣及人生規(guī)劃和目標  

D.非財務信息  

E.定量信息  

【答案】ABC。解析：根據(jù)理財規(guī)劃的需求，一般把客戶信息分為：基本信息、財務信息、個人興趣及人生規(guī)劃和目標三方面。  

以下屬于按交際風格分類的客戶類型有（）。  

A.風險厭惡型  

B.積累者  

C.孔雀型  

D.老鷹型  

E.風險中立型  

【答案】CD。解析：按交際風格分類，客戶可以分為貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型和老鷹型。