第六章 客戶分析

考點(diǎn)6.1客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析（P116-120）
1.客戶歷史分析；
（1）成立動(dòng)機(jī)；（2）經(jīng)營(yíng)范圍；是否超出“經(jīng)營(yíng)許可證”約定，對(duì)于行業(yè)分散、主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)當(dāng)警覺；
（3）名稱變更；（4）以往重組情況；
2.法人治理結(jié)構(gòu)分析；
著重考慮：控股股東行為的規(guī)范、對(duì)內(nèi)部控制人的激勵(lì)和約束；
（1）上市客戶關(guān)注點(diǎn)：股卻結(jié)構(gòu)不合理、關(guān)鍵人控制、信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證；
（2）國(guó)有獨(dú)資客戶：所有者缺位、行政干預(yù)；
（3）民營(yíng)客戶；
3.股東背景；
（1）家庭背景；風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)、精打細(xì)算；
（2）外資背景：管理較多資金、技術(shù)能力強(qiáng)、但可能通過關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤(rùn)；
（3）政府背景：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、管理效率低；
（4）上市背景：管理規(guī)范、有集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，但關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜；
4.高管人員的素質(zhì)；
（1）教育背景；（2）商業(yè)經(jīng)驗(yàn)；（3）修養(yǎng)品德；（4）經(jīng)營(yíng)作風(fēng)；（5）進(jìn)取精神。
5.信譽(yù)狀況；
（1）借款人的不良記錄可通過“中國(guó)人民銀行企業(yè)征信系統(tǒng)”查閱；
（2）客戶的財(cái)務(wù)欺詐情況；
（3）高管以外人員的基本素質(zhì)情況；

考點(diǎn)6.2客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況分析（P121-123）
1.供應(yīng)階段分析；（核心是進(jìn)貨）
（1）貨品質(zhì)量；原材料質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)；
（2）貨品價(jià)格；
（3）進(jìn)貨渠道；有無中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近、運(yùn)輸方式的選擇、進(jìn)貨資質(zhì)的取得。
（4）付款條件；取決于市場(chǎng)供求與商業(yè)信用。
2.生產(chǎn)階段分析；（核心是技術(shù)）
（1）技術(shù)水平；可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三方面進(jìn)行分析。
（2）設(shè)備狀況；
（3）環(huán)保情況；
3.銷售階段分析；（核心是市場(chǎng)）
（1）目標(biāo)客戶；
（2）銷售渠道；直接銷售、間接銷售；
（3）收款條件；主要取決于市場(chǎng)供求與廠商品牌兩個(gè)因素；收款條件包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易、賒賬銷售。
4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析；
（1）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析；
（2）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析；
銷售增長(zhǎng)率高于行業(yè)平均說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好，市場(chǎng)占有率較大說明客戶地位較高，主營(yíng)業(yè)務(wù)比重較大說明客戶營(yíng)方向明確。

考點(diǎn)6.3客戶財(cái)務(wù)分析的內(nèi)容（P124-125）
商業(yè)銀行最關(guān)心的是借款人的償債能力。
盈利能力：借款人盈利能力越強(qiáng)，還本付息的資金來源越有保障；
營(yíng)運(yùn)能力：反應(yīng)借款人資產(chǎn)運(yùn)用效率，及反映了資產(chǎn)管理水平和資產(chǎn)配置組合能力，也反映了償債能力和盈利能力。
資金結(jié)構(gòu)：借款人全部資金來源中負(fù)債和所有者權(quán)益所占的比重和相互間的比例關(guān)系。資金結(jié)構(gòu)合理，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)就牢固，償債能力就較強(qiáng)。

考點(diǎn)6.4財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料（P125-126）

 考點(diǎn)6.5財(cái)務(wù)分析的方法（P125-126）
1.趨勢(shì)分析法；同比比較（如2012 年與2013 年的總收入比較）
2.結(jié)構(gòu)分析法；占比比較（如負(fù)債占總資產(chǎn)的比重大小）
3.比率分析法；項(xiàng)目比較（如負(fù)債比重與所有者權(quán)益比重進(jìn)行比較）
4.比較分析法；同業(yè)比較（如A 公司某財(cái)務(wù)指標(biāo)與B 公司進(jìn)行比較）
5.因素分析法。針對(duì)比較（如某因素對(duì)公司產(chǎn)生的影響）

考點(diǎn)6.6資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成（P126-127）
資產(chǎn)負(fù)債表是反應(yīng)借款人在某一特定日期財(cái)務(wù)狀況的報(bào)表，反應(yīng)的是某一時(shí)刻的存量。
1.資產(chǎn)的組成；
資產(chǎn)：借款人擁有或可以控制的能以貨幣計(jì)量的經(jīng)濟(jì)資源；其包括：
（1）流動(dòng)資產(chǎn)；貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、待攤費(fèi)用等。（1 年或1 個(gè)營(yíng)業(yè)周期以內(nèi)）
（2）非流動(dòng)資產(chǎn)；長(zhǎng)期投資、固定資產(chǎn)、無形及遞延資產(chǎn)、其他長(zhǎng)期資產(chǎn)。（1 年以內(nèi)不能變現(xiàn)的資產(chǎn)）
2.負(fù)債的組成；
負(fù)債：借款人需以資產(chǎn)或勞務(wù)償付的能以貨幣計(jì)量的債務(wù)；其包括：
（1）流動(dòng)負(fù)債；短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)付工資、應(yīng)交稅費(fèi)、應(yīng)付利潤(rùn)、預(yù)提費(fèi)用和其他應(yīng)付款。（1 年或1 個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)償還）
（2）長(zhǎng)期負(fù)債；長(zhǎng)期借款、應(yīng)付長(zhǎng)期債券、長(zhǎng)期應(yīng)付款等。（為大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)通過舉債或發(fā)債而籌集的資金）
3.所有者權(quán)益的組成；
所有者權(quán)益：投資者對(duì)凈資產(chǎn)的所有權(quán)；凈資產(chǎn)=全部資產(chǎn)－全部負(fù)債。包括：
（1）資本金；投資者實(shí)際投入的供長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)使用的資金。
（2）資本公積金（股本溢價(jià)、法定財(cái)產(chǎn)重估、接受的捐贈(zèng)資產(chǎn)）、盈余公積金（從利潤(rùn)中提取的公積金）、未分配利潤(rùn)
（留于以后分配或待分配的利潤(rùn)），特點(diǎn)：在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中形成。

考點(diǎn)6.7資金結(jié)構(gòu)分析（P128-129）
借款人全部資金來源：借入資金與自有資金（所有者權(quán)益）；
資金結(jié)構(gòu)：借款人全部資金中負(fù)債和所有者權(quán)益所占的比重及相互關(guān)系。
結(jié)構(gòu)合理=>經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)牢固=>風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力大=>償債能力強(qiáng)來源：233網(wǎng)校
資金結(jié)構(gòu)應(yīng)與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期相適應(yīng)，季節(jié)性生產(chǎn)企業(yè)——需求短期資金；穩(wěn)定性生產(chǎn)企業(yè)——需求長(zhǎng)期資金。
1.企業(yè)需要調(diào)整自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)做到負(fù)債適度：
（1）總資產(chǎn)利潤(rùn)率高于長(zhǎng)期債務(wù)成本——加大長(zhǎng)期債務(wù)、提高財(cái)務(wù)杠桿收益、提高權(quán)益資本收益率；
（2）總資產(chǎn)利潤(rùn)率低于長(zhǎng)期債務(wù)成本——降低長(zhǎng)期債務(wù)、減少財(cái)務(wù)杠桿損失、維護(hù)所有者權(quán)益。
2.分析資金結(jié)構(gòu)是否合理重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容：
（1）資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)；長(zhǎng)期資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)由長(zhǎng)期資金和所有者權(quán)益支持，短期資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)由短期資金支持；
（2）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)水平；所有者權(quán)益的數(shù)額應(yīng)至少能彌補(bǔ)其資產(chǎn)變現(xiàn)時(shí)可能發(fā)生的損失。
（經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)控制和管理全部資產(chǎn)的不確定性）

考點(diǎn)6.8利潤(rùn)表分析（P130-131）
1.利潤(rùn)表的調(diào)整；
利潤(rùn)表是根據(jù)“利潤(rùn)=收入－費(fèi)用”原理編制的。
分析利潤(rùn)表的步驟：
（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入－主營(yíng)業(yè)務(wù)成本－營(yíng)業(yè)費(fèi)用－營(yíng)業(yè)稅=主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)，即毛利潤(rùn)；
（2）主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)+其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)－管理費(fèi)用－財(cái)務(wù)費(fèi)用=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；
（3）營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+投資收益+營(yíng)業(yè)外收入－營(yíng)業(yè)外支出=利潤(rùn)總額；
（4）利潤(rùn)總額－所得稅=凈利潤(rùn)；
2.利潤(rùn)表的機(jī)構(gòu)分析；
通常采用結(jié)構(gòu)分析法，即以產(chǎn)品銷售收入凈利潤(rùn)為100%，計(jì)算產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)等指標(biāo)的百分比，即產(chǎn)品銷售成本/ 產(chǎn)品銷售收入，產(chǎn)品銷售費(fèi)用/ 鏟平銷售收入，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)/ 產(chǎn)品銷售收入。
結(jié)構(gòu)分析法還經(jīng)常用于同業(yè)平均水平比較分析。