第九章　收入與分配管理[考情分析及題型分布]

　　第二節(jié)　收入管理
　　本節(jié)所指收入主要指銷售收入，即企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，由于銷售產(chǎn)品、提供勞務等所形成的經(jīng)濟利益流入。
　　銷售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售價格，因此，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。
　　一、銷售預測分析
　　銷售預測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。
　　（一）銷售預測的定性分析法
　　定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢做出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。
　　1.營銷員判斷法
　　這種方法的優(yōu)點在于用時短、成本低、比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。
　　2.專家判斷法
　　主要有以下三種不同形式：
　?。?）個別專家意見匯集法。
　?。?）專家小組法。
　?。?）德爾菲法。
　　3.產(chǎn)品壽命周期分析法
　　產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。在這一發(fā)展過程中，產(chǎn)品銷售量的變化呈一條曲線，稱為產(chǎn)品壽命周期曲線。
　　判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標進行。一般地，萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)。萌芽期歷史資料缺乏，可以運用定性分析法進行預測；成長期可運用回歸分析法進行預測；成熟期銷售量比較穩(wěn)定，適用趨勢預測分析法。
　?。ǘ╀N售預測的定量分析法
　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預測對象有關(guān)資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型，作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。
　　1.趨勢預測分析法
　　趨勢預測分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法等。
　?。?）算術(shù)平均法
　　【例9－1】某公司2005－2012年的產(chǎn)品銷售量資料如表9－1所示。
　　表9－1　　　2005－2012年的產(chǎn)品銷售量資料 　　

　　要求：根據(jù)以上資料，用算術(shù)平均法預測公司2013年的銷售量。
　　『正確答案』
　　根據(jù)算術(shù)平均法的計算公式，公司2013年的預測銷售量為：
　　 　　
　?。?）加權(quán)平均法
　　【例9－2】沿用例9－1中的資料，假設2005－2012年各期數(shù)據(jù)的權(quán)數(shù)如表9－2所示。
　　表9－2　　　　　2005－2012年各期數(shù)據(jù)的權(quán)數(shù) 　　

　　要求：根據(jù)上述資料，用加權(quán)平均法預測公司2013年的銷售量。
　　『正確答案』
　　根據(jù)算術(shù)平均法的計算公式，公司2013年的預測銷售量為：
　　預測銷售量（Y）
　　
　?。?）移動平均法
　　【例9－3】沿用例9－1中的資料，假定公司預測前期（即2012年）的預測銷售量為3475噸，要求分別用移動平均法和修正的移動平均法預測公司2013年的銷售量（假設樣本期為3期）。
　　『正確答案』
　?。?）根據(jù)移動平均法的計算公式，可知：
　　公司2013年的預測銷售量＝（3 500＋3 400＋3 600）/3＝3 500（噸）
　?。?）根據(jù)修正的移動平均法計算公式，公司2013年的預測銷售量為：
　　修正后的預測銷售量=3 500＋（3 500－3 475）＝3 525（噸）
　?。?）指數(shù)平滑法
　　Yn+1＝aXn＋（1－a）Yn
　　式中：
　　Yn＋1—未來第n＋1期的預測值；
　　Yn—第n期預測值，即預測前期的預測值；
　　Xn—第n期的實際銷售量，即預測前期的實際銷售量；
　　a—平滑指數(shù)；
　　n—期數(shù)。
　　一般地，平滑指數(shù)的取值通常在0.3~0.7之間，其取值大小決定了前期實際值與預測值對本期預測值的影響。采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢；采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期趨勢。因此，在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數(shù)；在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數(shù)。
　　【例9－4】沿用例9－1中的資料，2012年實際銷售量為3 600噸，假設原預測銷售量為3 475噸，平滑指數(shù)a＝0.5。要求用指數(shù)平滑法預測公司2013年的銷售量。
　　『正確答案』
　　根據(jù)指數(shù)平滑法的計算公式，公司2013年的預測銷售量為：
　　預測銷售量＝0.5×3 600＋（1－0.5）×3 475＝3 537.5（噸）
　　2.因果預測分析法
　　因果預測分析法是指確定影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關(guān)因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進行產(chǎn)品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法。
　　
　　待求出a、b的值后，代入y＝a＋bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求得預測對象y的預測銷售量或銷售額。
　　【例9－5】沿用例9－1中的資料，假定產(chǎn)品銷售量只受廣告費支出大小的影響，2013年度預計廣告費支出為155萬元，以往年度的廣告費支出資料如表9－3所示。
　　表9－3　　　　　以往年度的廣告費支出資料 　　

　　要求：用回歸直線法預測公司2013年的產(chǎn)品銷售量。
　　『正確答案』
　　根據(jù)上述資料，列表計算如表9－4所示。
　　表9－4 　　

　　 根據(jù)公式，有
　　
　　將a、b代入公式，得出結(jié)果，即2013年的產(chǎn)品預測銷售量為：
　　Y＝a＋bx＝2 609.16＋6.22x＝2 609.16＋6.22×155＝3 573.26（噸）
　　【例題】（2010年第二大題第30小題）下列銷售預測方法中，屬于定性分析法的有（?。?。
　　A.德爾菲法 　　　　　　　B.營銷員判斷法
　　C.因果預測分析法 　　　　D.產(chǎn)品壽命周期分析法
　　『正確答案』ABD
　　『答案解析』銷售預測的定性分析法主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。德爾菲法是專家判斷法的形式之一。

　　備考攻略：2013年中級會計職稱考試《財務管理》備考沖刺

　　◇ 233網(wǎng)校提醒廣大考生可依據(jù)考試大綱，有效進行會計職稱復習！另外，網(wǎng)校2013年中級會計職稱考試輔導高清課程已經(jīng)開通，學員可以選報VIP班、沖刺班、精講班、習題班等個性化輔導班次，通過針對性地講解、訓練、答疑、模考，對學習過程進行全程跟蹤、分析、指導，幫助考生全面提升備考效果！充分了解課程>>